“过去我们盯着单一产品做推介，现在围绕客户需求做综合配置，服务理念转变了，客户的认可度也提高了。”福建省泉州市邮政分公司金融业务部负责人庄云琼说。今年以来，泉州市分公司聚焦VIP客户精细化、深度化经营，转变传统营销模式，以“厅堂引进来、权益留下来、数据配起来”为路径，持续推进客户产品叠加配置，不断夯实高端客户基本盘。截至6月底，该分公司VIP客户4项核心产品覆盖率达75.6％，较去年末提升1.3个百分点，位列全省邮政第一；VIP客户、财富客户数量分别增长18.8％、61.6％，列全省邮政第二；本年非存款AUM新增22.8亿元，列全省邮政第二。

　　泉州邮政始终把厅堂视为服务VIP客户的第一触点。客户进入网点后，工作人员使用智能2.0PAD设备，精准识别客户的持卡等级、产品持有情况及潜在需求，变被动服务为主动营销。在客户办理业务等候期间，网点工作人员主动上前开展面对面核心产品讲解，结合厅堂VIP专属服务体验，引导客户进行产品叠加配置。“过去客户办完业务就走，现在我们在等候区就能完成一次精准推介。”泉州市分公司浮桥营业所负责人许丽红说。

　　让客户“走进来”只是第一步，通过权益绑定让客户“留下来”才是关键。泉州邮政将每周三场主题活动作为客户经营的重要抓手，精心策划VIP主题沙龙、回馈活动等线下场景，将核心产品办理门槛与积分兑换、尊享权益进行绑定。客户配置指定品类产品后即可获得相应权益礼包。“客户不仅关心金融产品，也在乎那些实实在在的权益，这种产品叠加权益的形式对客户更有吸引力。”庄云琼表示。数据显示，参与权益活动的VIP客户中，产品叠加配置率较未参与客户高出12个百分点；活动后6个月内VIP客户流失率同比下降18个百分点。

　　此外，泉州邮政还依托CRM系统对存量VIP客户进行筛选，精准锁定核心产品未覆盖或配置单一的目标客户。营销人员通过系统获取客户画像与产品缺口信息后，结合营销活动定向触达，向目标客户推送适配的产品及权益线索。今年以来，泉州邮政通过CRM系统精准筛选，成功触达VIP客户20.8万户；目标客户配置成功后，又带动拓展客户4145户、提升资产4.37亿元。