一、行业发展动态

    散户市场主要是以个人为寄件主体的零散快递市场。随着互联网的广泛普及，以及人们对美好生活的高品质追求，寄递需求在逐年攀升，市场容量巨大。对快递企业而言，散户市场是提升利润的重要来源，因其价格为标准资费，单件利润水平远高于协议客户。又因散户分散，能够极大地缓冲客户流失对企业造成的影响，使得散户成为企业发展的“护城河”。最重要的一点，散户的积累，有力地促进了企业口碑的提升，而口碑提升必然带来更多的散户，如此进入良性循环。 

    二、寄递事业部部署要求 

    集团公司寄递事业部高度重视散户市场的业务拓展，明确了以商务楼宇、高校校园、商超百货、住宅小区、医疗机构、旅游景点、战区部队、机场交通等为八大主要目标市场，并围绕做精产品、做强能力、做优服务、做巧营销、做活机制“五大支柱”，持续提升品牌竞争力，提升末端服务水平，提升客户用邮体验，建立“有节造势，无节造节”的营销活动机制，拓宽线上线下获客渠道，全面提升邮政EMS在散户市场的竞争力。 

    三、发展措施 

    集团公司寄递事业部以促销为抓手，组织开展散户市场营销活动，为一线提供获客工具，为客户提供寄件福利，为企业带来利润源泉。通过优惠券、储值卡、企业微信、营销码、电子支付等线上工具和营销手段，有效提高了获客效率，散户收入规模前后增长了12亿元，实现规模翻番。 

    1.充分利用“节假日经济”，撬动个人寄递增长。全国邮政已统一组织开展30余场主题营销活动，涵盖周末促销、元旦促销、春节假期、“三八节”“4月暖春”“年中大促”（劳动节、父亲节、母亲节、端午节、“618”）、七夕节、开学季、中秋节、国庆小长假、“双11”“双12”等各类节假日和购物节营销活动，真正做到了“有节造势，无节造节”，营造了活动氛围，为基层一线提供了与竞争对手抢夺市场的“武器弹药”。通过近3年的实践，基层对促销活动的支撑需求呼声越来越高，优惠券、储值卡等已经成为一线揽投员信手拈来的拓客工具，EMS品牌也越来越多地被市场接受及认可。更多的省（区、市）分公司也各自组织特色活动，例如广西“三月三唱山歌”、北京“绿水青山马拉松活动”、浙江“一梦江湖”网游跨界合作等。 

    2.深耕散户专项细分市场。散户遍布各行各业，因此，协同便成为散户增长的肥沃土壤。面向“政务便民通”客户，对办理身份证补换领、车牌寄递等业务的政务客户，赠送寄件优惠券；部分省（区、市）分公司在出入境大厅，发放面向个人的寄件优惠券。面向商企客户，为客户提供员工福利、资源权益置换，实现双赢。面向生鲜客户，开展生鲜寄优惠，使个人在邮寄樱桃、冷鲜肉、春茶等生鲜产品时享受优惠，一是让利于客户，二是促进产品销售增长，三是寄递业务量增加，实现三方共赢。 

    3.加强窗口营销力量，给政策、送培训、帮宣传。一是注重内部机制引导，建立窗口人员激励机制，提高散户揽收奖励标准，引导营业员“多说一句话”，促进高效业务增长。二是利用优惠券等促销手段，拉动窗口业务量增长。三是由“坐商”变“行商”。根据所在地区特点，积极走进社区、街道、学校、活动中心，组织宣传或实践活动，提升品牌形象及口碑。（相关文字由集团公司寄递事业部提供）