网点理财经理所有服务的落脚点，说白了就是“获客、活客、黏客、引客、留客”这个客户链条的闭环。 

    获客需要渠道和平台的多样化。理财经理需要在如下方面多做文章。在厅堂营销功能方面，尽管我们目前物理网点的营销功能在弱化，但绝不能主观削减物理网点的这一功能。作为厅堂服务人员，要注重对来网点办业务的客户提供全方位服务，要善于把这些上门客户的价值挖掘到位。要对上门客户准确定位，摸准摸清他们经常办理什么样的业务，然后有针对性地采取营销措施。再比如CRM系统中海量的数据应用。要用好网点现有的大量个人客户资源，就离不开这个系统。要用好这个系统需要深入进去，好好分析研究每一项菜单功能，直到弄懂弄通。另外，要学会业务联动，通过信贷、对公等业务的现有客户来发展一些优质的个人客户。外拓也是重要的一环。外拓不仅仅是专门出去“扫楼”“扫街”，还要在自己下班回家或者办事途中，善于发现客户。还有就是各种场景搭建。理财经理的主责就是要发现市场中的各种场景，挖掘客户并引爆客户需求。这是个技术活。 

    获客以后就是活客，就是让客户在邮储的资产动起来，逐渐让客户在邮储银行的AUM得到提升。我们不能让辛辛苦苦从各种渠道发展来的客户“睡”着，多少年都不动一下。要通过各种渠道加强与这些客户的沟通，打造与客户互动的平台，并时不时地对客户认知画像进行校正。 

    黏客说白了就是增强客户对邮储银行的依赖性。不管怎么做，核心就是让客户觉得享受到的服务物有所值，可以是其账面资金的增值，也可以是享受服务的贴心。客户感受到的物质上、精神上的增值，都会增加客户的黏性。理财经理要极力从这两方面入手增强客户黏性。 

    引客就是以客带客，让原有客户带来更多客户。有句广告语说得好——“让大家告诉大家。”这就是口碑传播。现在，随着传播方式和传播渠道不断迭代，之前那种金字塔式的传播已经一去不复返，点对点、面对面、一对一的发散式传播方式更有效，更能裂变。 

    留客也是理财经理所有工作的出发点和落脚点。把引来的客户留住，才能使他们的价值实现最大化。□刘剑恩