“对房贷客户的保险业务开发这个金点子已作为中邮人寿的项目落地了，目前正由中邮人寿相关部门开发保险产品并制定销售流程。”1月17日，中邮人寿保险股份有限公司本部员工于强高兴地对记者说。 

　　2012年，于强就有了开发房贷客户保险业务的想法，这个想法还得从他第一次买房说起。当时，于强在回龙观买了一套60平方米的房子，对一个刚上班两年的年轻人来说，一时拿不出几百万元的购房款，便在银行贷了100万元。在贷款期间，一位保险人员向于强推荐保险产品：“背负贷款，还房贷的压力特别大，如果出现意外，或遭遇疾病身故，就会无力偿还贷款，您可以购买我们公司的保险。”由于保险人员推荐的保险是少儿险，无法分担房贷的风险，也就不了了之了。“如果能有一款保险产品能够分担风险，那我一定会购买的。”于强有了想法。 

　　2016年底，于强又在海淀区清河镇购买了一套90平方米的房子，贷款200万元。“如果为房贷客户匹配相适应的保险产品，那么，我压力就不会这么大，可这次买房，没有保险人员向我推荐保险产品，我自己从市面上寻找到了合适的险种，并购买了一款保障30年的保险，这样我就不用担心房贷还不上了。” 

　　两次购房经历让于强意识到房贷险的重要性：“投保这一保险后，如果贷款人发生意外，无法偿还贷款，就可以由保险公司来偿付，这样的保险对贷款人是十分有利的。”他将注意力集中到房贷客户这个群体上。“房贷客户一般为25～35岁的年轻客户，而且经济实力较强。目前，邮政客户年龄普遍偏大，而房贷客户所代表的年轻客户是邮政最重要的潜力客户资源，决定着邮政未来的发展动能，增加这部分年轻客户的黏性至关重要。因为每月偿还房贷的压力，房贷客户没有购买理财产品的能力，但对保险有明确需求，他们需要保险产品分担房贷的风险。”于强介绍说。 

　　有了开发房贷客户保险业务的想法，于强对落地面临的问题进行了深入思考和进一步细化。若想落地，重点是解决两方面问题：保险产品和销售流程。在保险产品上，保险保障期限、保额和贷款年期、总额相互匹配。保费低、性价比高，这样的保险产品才会吸引客户的关注。于强举例说，在北京，房贷一般在100万～200万元，贷款期限在20年左右，如定期寿险，正好与房贷年限匹配，且每年缴费不多，符合这部分客户的需求。在销售流程上，邮储银行信贷部和中邮保险制定联合营销方案，尝试信贷员与理财经理联合营销，为贷款客户提供综合服务。“加强对网点金融客户的综合金融服务是深挖客户资源、增强客户黏性的营销方向。不同专业之间联动，实现对板块间客户的深度开发，这是我提出这个金点子的初衷。” 

　　在于强看来，银保合作是没有问题的，双方共同运作过小额信贷项目，有一定的经验。项目落地的关键在销售流程上，“银保合作并不是捆绑销售保险产品，也不是硬性营销，要让客户意识到这种产品对自身的重要性，否则就会产生客户投诉。”于强说，“客户自身也要增强保障观念，不同的人生阶段要配备不同的保险产品。