一、前言
湖南省邮政速递物流公司系中国邮政速递物流公司的子公司，是湖南省邮政公司旗下专门从事现代快递、物流服务的专业经营机构，下设14个市州公司。公司依托中国邮政的品牌和网络资源优势，以现代化的信息技术和先进的物流功能基础设施为支撑，以湖南邮政网和物流集散网为依托，整合社会资源网，实现了实物流、信息流、资金流的“三流合一”，能够面向整个社会生产、流通、消费等领域全方位提供供应链一体化的综合现代物流服务。
从1996年开始涉足物流领域以来，湖南邮政物流已有近15年的物流服务历史，在物流方案设计、货物分拣、运输配送、仓储及物流信息化管理等方面积累了丰富经验，拥有目前湖南省最强大最完善的物流网络，为湖南中烟工业公司、湖南省烟草公司、中国移动、中国电信、博世、长丰等知名企业提供优质的物流服务，并先后荣获“湖南省十大物流企业”、“湖南省邮政先进单位”、“中邮物流业务发展奖”、“中邮物流集散中心质量管理奖”等荣誉称号和奖励，多次被客户评为“优秀合作伙伴”。
二、背景
开展烟草物流配送业务，是湖南邮政物流针对烟草市场形势的变化，拓展邮政物流新的发展空间，促进自身做大做强的重要举措。
（一）烟草市场形势的变化为邮政物流带来了新的发展机遇
全国烟草行业实行专卖管理制度，由国家有计划地组织烟草专卖品的生产和经营，对烟草专卖的生产、销售和进出口业务实行垄断经营、统一领导、垂直管理。但是，随着中国加入世界贸易组织（WTO），国内的烟草专卖结构逐渐开始放松，烟草市场的竞争必然会到来。而此时，国家烟草专卖局也提出了烟草行业逐步推行工、商业物流一体化管理体系。随着市场竞争和改革等新形势的到来，各省烟草公司纷纷提出了改革方案，要求实施以地市一级为主体的“城乡一体，统一配送”的模式，加速一体化管理的步伐。为配合省烟草公司提出的改革模式，地市烟草公司的物流配送改革已成为一种必然，大而全，小而全的模式必须打破，鉴于烟草行业物流发展中存在的诸多问题，就加大了烟草公司将物流业务外包给社会物流企业的可能性，这也为邮政介入烟草物流行业提供了良好的契机。
烟草行业是国家税收的主要来源之一，而湖南作为全国最早种植烟叶的地区之一，烟叶生产历史悠久、品种齐全。卷烟产品中有着“白沙”、“长沙”、“芙蓉”、“红豆”等国家级名优品牌以及近年来湖南中烟工业公司大力开发和研制的“精品白沙”、“芙蓉王”等市场畅销品牌，具有良好的市场前景。2008年湖南烟叶产量约为24.1万吨，卷烟总产量约为321.2万箱，在中国烟草版图上正式形成了“湘烟”系，与“云烟系”、“中华系”形成三足鼎立之势。面对这一巨大的市场，邮政物流如果能够成功打入其物流配送领域，必将为邮政物流的带来新的发展机遇和极大的发展空间。
（二）发展烟草配送业务是邮政物流做大做强的必然选择
在烟草配送业务开办之前，湖南邮政物流一直在摸索一条属于自己的发展道路，然而由于各种因素的制约，全省邮政物流业务仍按传统的方式运作，业务发展缓慢，经济效益不佳。要想做大业务规模，提高发展效益，仅仅依靠传统的运作模式，固守传统的业务市场显然无法达到目的。只有在市场上寻求新的突破口，大力开发新型高效、优质项目，才能扭转被动局面，促进邮政物流快速发展。而日渐放开的烟草物流市场以及巨大的市场空间，正好可以为邮政物流发展提供新的增长来源。同时，发展烟草配送，也是贯彻落实中国邮政集团公司有关发展经销商物流方针的具体体现，对于改变传统的业务发展模式，走精益物流之路具有重要的借鉴和促进作用。
（三）邮政物流拥有独特的网络资源优势
为抓住烟草改革的契机，介入烟草物流市场，湖南邮政物流对烟草物流特别是配送的需求进行了分析，烟草行业的配送主要由三级构成，烟草生产商-地市级烟草公司为一级配送，地市级烟草公司-县级烟草公司为二级配送，烟草公司-卷烟经销商为三级配送。通过对这三级配送的业务进行分析，发现烟草二级配送业务在寻求物流外包之前，均是自身开通物流专线，设置专人，配备专车，但随着市场经济的不断发展，和改革需要实现的地市级公司到零售商户的“一库式”配送及县级公司卷烟的“零库存”状态，原有的这种操作模式已难以满足烟草行业的发展需求，地市级烟草公司纷纷谋求社会物流企业作为二级配送的合作伙伴。湖南邮政物流依托中国邮政的品牌和网络资源优势，以现代化的信息技术和先进的物流功能基础设施为支撑，以湖南邮政网和物流集散网为依托，整合社会资源网，实现了实物流、信息流、资金流的“三流合一”，能够面向整个社会生产、流通、消费等领域全方位提供供应链一体化的综合现代物流服务。因此，烟草行业对于配送、仓储以及增值业务等多方面的物流需求，正是湖南邮政物流的优势所在。
三、内涵
湖南邮政烟草配送项目从起步到发展到基本成熟，经过几年的运作，在管理模式、营销模式、服务模式等方面进行了一系列创新。
（一）管理模式的创新。一是在项目总体管理上，成立了三级管理体系，突出高层营销管理的地位，锻炼团队营销、管理的能力。通过对团队进行职责分工，明确各级责任人，项目在运作管理中更具条理性。烟草分拣、装卸等业务都是团队在营销过程中找到的新突破点。二是在项目运作管理中，更注重对资源的优化利用。一方面对车辆资源进行合理调配，并积极开发返程业务，降低车辆空载率，降低了运行成本。另一方面对邮路进行优化调整，使两个配送点之间的距离缩至最小，避免绕道等情况的出现。通过在管理模式上的创新，降低了湖南烟草的运营成本和管理难度，同时也使得湖南邮政物流内部管理更为规范，资源利用更为合理，效益更为突显。
（二）营销模式的创新。改变以往单纯的“亲情营销”模式，发展成为团队的“亲情营销+方案营销+体验式营销+高层营销”多种形式相结合的综合营销模式，为其它项目的开发管理提供了成功范例。通过制定统一的推介方案、操作规范手册，对团队营销人员进行方案制作、市场营销等知识的培训，增强了营销人员的方案营销和团队营销能力。同时，积极邀请湖南烟草的领导到公司现场进行考察和指导，以井然有序的生产作业现场打动客户。此外，双方的领导还多次会晤，高层营销取得积极成效。
(三)服务方式的创新。在为湖南烟草提供配送服务时，改变了以往单一环节、单一操作手段的服务方式，为烟草公司提供库管、分拣、装卸、一、二、三级配送、代收烟款的供应链一体化综合服务。在很大程度上帮助烟草公司降低了运营成本和人员、车辆、安全管理难度。
（四）业务发展的创新。2007年7月，中烟集团湖南进出口有限责任公司委托湖南国联招标公司公开招投标全省出口烟叶运输项目，项目包括湖南省内烟叶加工地至出口口岸的国内运输、出口口岸装货上船、发货口岸至国外各到达港口岸的海运运输共3个标段，年出口烟叶总量达到7000吨至1万吨；业务覆盖湖南省内各烟叶加工地到上海、广州、大连、满洲里、阿拉山口5个出口口岸的国内运输线路，以及出口口岸到达印尼、埃及、韩国、俄罗斯、吉尔吉斯和其他欧洲国家等多条国际运输线路。得知这个消息后，湖南邮政物流公司迅速进入投标准备工作，在中国邮政物流总公司的帮助下，制定了完善的投标方案和价格体系，最后凭借述标会上精彩的表现成功中标湖南省出口烟叶运输项目第2标段，在全国邮政烟草项目中率先走出国门，也极大地推动了湖南邮政物流的国际货代业务发展。
四、主要做法
为使烟草项目能持续、快速发展，满足客户日益增长的物流需求，从烟草项目开发开始，湖南邮政物流公司领导就给予了高度的重视，并采取了一系列的措施来保障该项目的顺利开发和运作。初次与烟草公司打交道时，公司制订了一套科学合理的物流配送解决方案和报价体系，阐述了邮政物流所具有的优势和实力，分析了社会其他物流配送体系的劣势，并给出了完善的操作流程和运营方案，由于该方案建立在详尽的市场调研的基础上，也站在了烟草公司的角度进行考虑，从而得到了湖南烟草公司的高度认可，于2004年顺利拿下了常德地区的二级配送业务，揭开了湖南邮政物流与烟草强强合作的序幕。自此，烟草项目在湖南邮政物流的用心维护和管理下，开始了迅速发展的历程。
（一）成立三级管理体系为加强对项目的管理，做大做强烟草项目，湖南邮政物流公司成立了三级管理体系
图2 湖南邮政物流烟草项目三级管理体系图
第一级管理体系为策划层，设在省公司，省公司成立了以总经理为组长的领导小组，物流业务部全力参与策划和管理，为全省烟草板块的营销制定了统一的推介方案和营销标准，组织了全省营销人员进行业务宣讲的培训，加大对烟草板块人财务的投入；
第二级管理体系设在各物流分公司，为执行层，成立了以分公司经理为首烟草专项小组，明确了各级人员的职责，贯彻落实省公司第一级管理体系提出的各项要求，负责当地的市场调研和组织安排；
第三级管理体系是烟草团队，可等于或者包含在各物流分公司里，为操作层，烟草团队围绕烟草的物流需求，展开团队营销，并逐步由原来的亲情营销向“亲情营销+方案营销+体验式营销”过渡。
（二）实现业务模式的突破
通过营销模式的改变和管理的规范，湖南邮政物流烟草项目捷报频传，涌现了一个又一个业务亮点。
早在2008年怀化邮政物流公司开发了贵烟入湘业务，创造了全省烟草板块跨省营销的先例，随后，常德邮政物流公司也成功加入该行列。
2008年7月郴州邮政物流公司成功中标郴州烟草公司分拣、装卸项目，率先在全省成功开发烟草分拣装卸业务，以“分拣装卸+配送”为烟草公司提供一体化式的个性化服务，降低了烟草公司的运营风险，提高了卷烟的销售效率，稳定了烟草的二级配送项目，双方的合作关系进一步升级，此举开创了湖南烟草配送的一个先河。面对市场日趋激烈的竞争，满足现状必将遭到市场淘汰。郴州公司深入实际，认真研究，努力寻找新的突破口。经过广泛的摸底、调查，决定选择京广铁路、高速公路、107国道三线贯穿、经济较发达的永兴县作为试点，开发县域烟草三级配送业务。公司领导亲自带领市场部营销骨干以“驻点”方式深入该县，派专人对烟草配送网络进行全程跟踪，工作人员根据邮车往来于各销售点的班期、里程和配送实际运行情况，最终测得配送路线的日平均里程，为计算成本、精细化管理提供了第一手材料。针对县域烟草配送量大、营销网点广、配送难度大的特点，郴州公司为烟草三级配送量身定做了具体的策划、实施方案。经过与市烟草公司、永兴烟草分公司领导的多次沟通、协商，于2009年顺利开始永兴县三级配送项目的实施。烟草三级配送市场的突破口已经打开，要正式切入运作，还需解决运能运力不足的问题，公司适时跟进，通过租赁公司借资购买了6台配送车辆。为保证项目的顺利运行，公司聘请了六名经验丰富的司机，克服配送中存在的“线广、点多、量大”等困难，以优质的服务和有效的组织圆满完成了配送任务。经过六个月的试运行，共创收131292元，为项目的正式运营奠定了良好基础。该项目的成功开发，将成为今后全区各县乃至全省烟草业务进一步纵深发展的方向。随着项目的实施，郴州分公司全面介入烟草物流链的每个流通环节，通过高质量的服务，烟草厂商和烟草销售商对分公司的依存度更高，为烟草项目的长期合作，业务拓展打下了良好的基础。
（三）在全省推广新业务
烟草分拣、装卸是卷烟物流供应链上的一个重要环节，通过该环节，能有效掌控各地州市烟草卷烟经销户网点的信息和卷烟的销售量情况，同时还能进一步稳定烟草配送业务的发展。因此，该项业务开发后，立即引起了中邮物流总公司和湖南邮政物流公司的高度重视，将该项目作为典型在全省乃至全国进行推广。而在与国家烟草专卖局的接洽中，国家烟草专卖局物流部对此也表现了极大的兴趣，认为这是烟草物流业务上的一次重大变革。
郴州邮政物流公司取得成功后，湖南邮政物流将该项业务在全省进行大力推广，其他各物流分公司纷纷学习郴州的成功经验，积极开展营销，张家界、吉首、益阳、衡阳公司很快就取得了该项业务的突破，预计由该项业务产生的收入年增长在1000万元以上。
特别是张家界公司，随后又成功拿下张家界烟草项目，合作内容包括了卷烟分拣、装卸和二级配送、三级配送以及售后等项目运行、车辆、人员的统管，真正意义上实现了与烟草公司的资金流、信息流、实物流“三流合一”，形成全面的“垄断”。张家界公司通过合理化运作和成本费用的环节监控，该项目创造年收入600万，利润率为20%。作为流动人口少、经济不发达的张家界市来说，开展烟草项目具有十分重要和举足轻重的作用，同时对全省烟草今后的发展有着十分重要的作用和深远的意义。
（四）优质的运营管理
烟草项目能取得如此大的成功，除了在业务模式上不断创新外，也离不开优质运营质量的支撑。湖南邮政物流对所有烟草项目管理人员进行上岗前的培训，组织学习《烟草专卖法》等专业知识，制定了安全管理制度，规范了操作流程，强调了服务标准；加强了车辆、货物的安全管理，所有驾驶人员考核合格后才能上岗，实行专人专线转车，为所有车辆配置了GPS系统和车门防盗系统；实行了项目经理责任制和客户经理派驻制，加强对作业现场的管理，随时了解客户需求的变化，以便及时调整服务标准和运作方案；优化整合资源，降低运营成本，提高价格竞争优势，也为烟草公司降低管理难度。
永州邮政物流公司就是整合资源的一个优秀案例。2007年底中标永州烟草公司的二级配送业务后，一直强调以网打天下，实现了对资源的最优化整合和利用。永州市烟草公司下设9县1区10个营业部，设宁远和冷水滩两个分仓，分别辐射南、北部不同的营业部，形成了两个松开的掌形干线运输配送网。永州地处南部山区，境内70%以上为盘山公路，加上点多面广，因此烟草运输配送对车辆和驾驶人员的要求都十分高，运输途中的风险和事故损失更是无法估量，这对永州邮政物流公司的车辆及人员管理提出了新的挑战。
为解决这个难题，永州公司仔细分析形势，从实际出发，深度与烟草公司沟通。首先，根据配送需求协商烟草公司两个分仓重新调整出库计划，使出库时间尽可能调整到下午和次日上午，便于运能资源的有效利用，并针对可配载线路尽可能安排同一时间出库；其次，在整合自身车辆和租赁烟草公司车辆基础上，永州物流分公司本着“资源利用最优，成本费用最低”的原则对烟草配送车辆实行定人定车，按车辆和路线核定油耗等各项费用，并根据各线路配送量合理调配车辆以发挥尽可能大的运能优势，对配送量较大的县区实行大吨位车辆一次配送到位。此外，还开通了两条区域环形邮路，避免了返程空载造成资源的浪费。通过一系列的措施，永州公司为永州烟草公司节约了20％左右的运营成本，也实现了自有资源的效益最大化。
在对烟草的服务中，湖南邮政物流不仅提供了自己应有的物流服务，还帮烟草企业解决了一系列的困难。2008年初冰灾期间，路面全部冰冻，天寒地滑，这种恶劣的天气下，湖南邮政物流完全有理由停止配送。但为了不耽误烟草的销售，湖南邮政物流公司针对驾驶人员进行了安全意识的强化，在烟草配送车辆的车轮上装上防滑链，选择路面状况较好的道路，甚至绕道行驶，将烟草安全地送到了目的地，解决了烟草企业的燃眉之急。当时，永州邮政物流公司就是全部绕道广西境内，完成了所有的市-县的二级配送业务。每年年初，是湖南中烟工业公司的出货高峰期，所需车辆较以往增加了几倍，为帮助他们解决旺季期间的车辆需求，湖南邮政物流公司对全省车辆进行全部整合利用，调出一切可用车辆资源支持烟草运输配送。2009年元月1日，为支持湖南中烟工业公司完成“零点行动”，更是举全省的力量，在外省兄弟单位的协助下，在从湖南省邮政公司到各地市各级领导的大力支持下，组织了111趟车次，协助全省烟草企业共计装载业务量5.39万件，分拣、装卸业务量1.43万件。湖南邮政物流通过自己的努力帮助湖南烟草顺利完成了“零点行动”，度过旺季配送期，也进一步稳定了双方的合作关系。
（五）重视客户维护
通过几年的合作，湖南邮政与湖南烟草已建立了深厚稳定的合作关系。在服务上，湖南邮政物流不仅通过积累的丰富的烟草行业服务经验和总结的个性化服务方案为烟草企业提供了满意的物流服务，降低他们的运营成本和管理难度；在大客户管理上，湖南邮政物流还建立了烟草客户的详细档案，定期对客户进行拜访，逢年过节送去最真诚的问候和祝福，多次举办客户联谊会；湖南邮政物流领导更是给予了高度的关注和重视，多次与烟草企业高层会晤，加大对烟草项目人财物的投入，与烟草行业一起推动烟草物流业的发展。
五、实施效果
自开发烟草项目以来，湖南邮政物流逐步摸索出了业务发展方向，走出了一条属于自己的精益物流之路。通过业务的开展，不仅为烟草降低了运营成本和管理难度，为烟草物流业务做出了巨大的贡献，同时通过一次次创新和一个个突破，实现了烟草业务的持续发展，创造了良好的效益。
（一）经济效益
湖南邮政物流根据烟草消耗量大、频次多、体积小、配送收益高的特点，不断利用湖南邮政物流的优势，先后开发了郴州、株洲、娄底、永州、益阳、岳阳、怀化、吉首等地区的二级配送业务，开发了湖南工业公司常德卷烟厂的一级配送业务，逐步发展成为了湖南烟草最大的物流合作伙伴。在2009年，更是凭借创新的管理模式和意识，突破了益阳地区的末端配送市场，开发了郴州、常德、怀化、娄底地区的分拣业务，正式成功为烟草提供集卷烟出库、仓储管理、干线运输、末端配送为一体的综合化供应链物流服务。而在为烟草提供优质服务的同时，湖南邮政物流也实现了良好的经济效益。到目前为止，全省已有长沙、常德、郴州3个公司运作了烟草一级配送，配送线路达到15条；已有常德、郴州、株洲、衡阳、岳阳、娄底、永州、张家界、怀化、自治州、益阳11个公司运作了烟草二级配送，配送线路达到58条，业务覆盖率为60%；已有益阳、郴州、常德、娄底、张家界、衡阳6个公司运作了烟草三级配送，配送线路达到36条；已有郴州、常德、株洲、娄底、怀化、益阳、张家界、衡阳8个分公司运作了烟草分拣装卸。业务收入也攀升至了2009年的2700余万元，创造利润600多万元，是湖南邮政物流首个年收入过1000万元的行业客户，且收入年年攀升，已成为了湖南邮政物流最大的行业客户。
（二）社会效益
在全国邮政物流中，湖南属于开展烟草物流业务较早的省份，在业务模式上也一直处于领先地位，中国邮政速递物流公司已多次提出表彰，此次分拣、装卸业务的开展更是为其它省份提供了一种值得借鉴的模式，随着不断拓展的新业务在全国的推广，必将为邮政带来巨大的收益。此外，烟草项目的发展使湖南邮政物流积累了丰富的行业客户服务和方案营销的经验，这为开发其它行业客户打下了坚实的基础，且通过与烟草强强合作，湖南邮政物流已成为了湖南烟草行业最大的物流合作伙伴，也是湖南烟草行业首选的物流服务商，这对于提升湖南邮政形象，打造湖南邮政物流品牌都有着极其重要的作用。
（三）前景展望
经过几年的合作，邮政和烟草的合作关系已经稳步并且不断持续发展，随着双方合作的深入，双方也将有进一步的合作空间。几年来，湖南邮政物流通过自己的努力和不断地创新，已实现了烟草项目的迅速发展，目前，湖南邮政物流烟草项目的收入正以着极快的速度增长，2010年，该项目预计实现收入4000万元，力争突破5000万元。尽管如此，烟草项目仍有很大的发展空间，据相关数据统计，湖南烟草物流费用总额高达2.5亿元，目前湖南邮政物流仅占有极小的份额。就几种业务模式而言，工业公司的烟草一级配送份额极小，长沙地区仅仅只是参加了工业公司的零点行动，二级配送还有空白区域，末端配送市场的三级配送全省还仅有一条线路，分拣、装卸业务也只是刚起步，原材料入厂更是未涉及，因此，烟草项目还具有极大的发展潜力，有望成为湖南邮政物流第一个收入过亿的行业客户。此外，烟草项目除了适合邮政物流运作之外，还有很多增值服务，可为邮政其它专业带来效益，如信函广告、储蓄银行等都可参与烟草行业的增值服务，特别是代收/付烟款业务，如果由湖南邮政储蓄银行来进行操作，将是一笔非常可观的收入。
中国烟草每年生产的卷烟量占到了世界卷烟总产量的38%，烟草行业是国家财政的重要支柱型行业之一，同时，烟草商业企业也是服务于社会的经营性企业，在烟草行业推进工商一体化物流改革和卷烟销售过程中都需要社会各行业的支持和合作。中国邮政如能抓住有利时机，在不影响国家烟草专卖体制的条件下，由集团公司牵头与国家烟草专卖局洽谈，建立战略合作伙伴关系，并签订合作框架协议，省内再根据烟草行业物流需求进行具体的推介和实施具体操作，积极主动参与烟草行业推进工商一体化物流进程，充分利用邮政“三流合一”优势和品牌，为烟草行业提供一体化、个性化的服务，提高烟草物流服务质量，降低烟草运营成本，寻求双方在新服务、新技术、新设备的应用等方面的合作，必能实现湖南邮政与湖南烟草优势互补、强强联合、互惠双赢的良好局面。