“30亿元”的秘密——江苏南京市分公司余额增长的“四种武器”
2018-10-10   来源:中国邮政网

  江苏省南京市邮政分公司今年坚持市场导向、目标引领,用好产品、活动、系统和培训“四种武器”,全面提升代理金融可持续发展能力。截至9月19日,南京市分公司本年新增储蓄存款超过30亿元,位列江苏邮政第一位。

  武器一:产品组合销售

  南京市分公司以余额拓规模、保险做长期、理财调结构为基本经营思路,借助“财富金字塔”的运用持续推进“储蓄+保险+理财”三合一销售模式,根据产品销售节奏及时出台替代产品预案,实现储蓄余额市场份额的稳步提升。

  该分公司针对代发工资客户、养老金客户、商户推荐理财产品,集腋成裘,逐步提高客户的资金量;针对理财客户,推荐优选基金和封闭型理财产品,为网点储备客户,优化客户结构;针对二年期、三年期保险客户,通过理财产品进行资产转化。

  此外,针对总行不定期发行的大额存单产品,南京市分公司统一制作了网点荧光板宣传话术模板,并通过南京邮政公众号同步开展宣传推送;明确大额存单三大目标客群,分别为一二三年期30万元以上定期到期客户和保险满期、到期超龄客户及新大额资金客户、存量客户。网点员工结合销售工具的应用,通过“大额存单+中邮期交”“大额存单+基金定投”“大额存单+保险”等资产配置形式提升客户黏度,实现客户的资金留存、资金转存和提档升级,推动常态化期间储蓄余额稳步提升。

  武器二:多彩客户活动

  南京市分公司针对流量客户和存量客户、外拓客户和厅堂客户开展了“真情回馈,邮你共享”“特惠购”“积分有礼”等丰富多彩的营销活动,做好老客户的维护,不断拓展新客户,提升基础客群规模,实现存量客户提档升级。

  广受客户欢迎的“一卡万利”客户回馈活动以美团打车券、同城飞递免单券、爱奇艺会员月卡、电影票通兑票等产品吸引客户用卡、绑卡、刷卡支付和交易,实现了渠道类业务交易量和客户黏合度的提升。对于存量商户、新增聚合支付商户,南京市分公司对其每月交易手续费进行减免。对于优质交易商户,南京市分公司还赠送手持扫码枪。交易次数达标商户更可参加“一卡万利”活动。

  南京市分公司做好特色客群专项营销,针对老年、亲子客群开展生日会、小报童、有奖征文等活动,完善客户增值服务体系。联合渠道部面向网点存量优质客户、新增万元以上优质客户开展“幸福一元GO”主题换购活动,网点应用市分公司下发的画像数据,发送活动邀约卡,大客户通过一对一资产配置实现存量提档升级,普通客户通过网点沙龙活动进行集中维护、宣传,登记客户资金动向,为下阶段产品预约有礼、旺季积分换购、“真情邮惠”活动蓄客。

  此外,南京市分公司统一制作并下发了旺季节日台历,整理出不同节日的活动内容和重点客群,下发网点沙龙套餐方案,为网点节日营销提供发展思路。

  武器三: 智能辅助系统

  南京市分公司做精、做细、做活村社建档工作,做好到访客户信息的核实和修改工作。通过专业联动填充村社建档信息空白点,运用电子地图系统做好活动走访频次管控,按照村社建档“5141”的频次开展客户活动;同时在活动开展时按照电子地图系统签到的相关要求,通过系统进行活动签到、照片上传,实现了优质客户数量的增长和客户资产贡献的提升。

  该分公司还高效运用智能大堂系统开展一句话营销,提升业务推荐成功率。客户到前台办理业务时,柜员及时刷新智能大堂系统,根据系统推送营销方向中主推产品和一句话营销话术,向客户进行产品推荐,同时根据系统提示发放相应的宣传折页,激发客户需求。对于有意向深入了解的客户,柜员及时转介绍给理财经理进行进一步的营销,实现销售促成。

  此外,南京市分公司优化邮积分系统一键外呼功能,根据各阶段重点营销客群开展精准电访,并运用电访评估系统,对网点有效电访量实施常态管控,提升电访成效。

  武器四:“理论+实操”式培训

  按照江苏省邮政分公司队伍建设三年规划,南京市分公司结合企业实际情况,细化形成支局长、理财经理、产品经理、督训师建设方案。

  南京市分公司人力资源部与金融业务部密切协作,在自有宁邮微刊平台按周推进微课、自测、抽考工作,并联动第三方培训公司开展提能训练营活动,为理财经理、大堂经理提供“理论+实操”的技能提升训练。培训涉及专业联动、活动策划、客户维护、系统运用、销售工具运用、产品组合包装、持证考试指南、营销话术等内容,极大地提升了员工的理论知识水平。

  南京市分公司还综合利用江苏省邮政分公司下发的产品销售手册,以及“三性合一”“存款升级”垫板等销售工具,重塑理财销售人员的营销理念、打造富有邮政特色的销售文化,切实提升了销售人员的资产配置和财务规划专业水平。  □王妍

编辑:丁位方