泰州市分公司:“三化”打造特色农村电商
蒋春生 马灿 裴丽丽   2018-09-07   来源:中国邮政网

  8月15日,不到5点,天已大亮。此时,江苏省兴化市戴南镇光孝村村民朱志云经营的百货店开门迎客。打开电脑,登录邮掌柜系统,这是朱志云每天开门的第一件事。“每笔业务都要通过它来完成钱款收付,店里所有商品的库存情况也都在这个系统里,网上进货也是通过这个系统。凡是从邮掌柜订的货,基本上一两天就可以送到。”朱志云一边熟练地演示邮掌柜系统,一边介绍系统功能,“买家付款时,我都推荐他们扫码支付,只要成为我们店的会员,以后就可以在手机上随时随地下单,自由选择到我们店来取或者我们送货上门。”

  不过这两天,朱志云登录系统又有了一项新任务——浏览最热门的邮政“919电商节”批销主会场页面,8月20日起,邮乐网整点推出“红包天天抢”活动,还有满额赠专区、阶梯价专区、邮金币专区。“平日里想象不到的优惠,只要关注邮政‘919电商节’活动就能帮会员在系统上进行1元起拼、抄底‘秒杀’,天天还有优惠券能领取,会员能得到真正的实惠!”

  进销存一体化,线上与线下相结合,类似朱志云这样的邮乐购加盟店在泰州已建成2752个,加上与之配套的1471个村邮站、4个县级电商服务中心、160个乡镇电商服务站、47名专职区域经理,由泰州市邮政分公司精心打造的农村电商服务体系已初具雏形。今年1~7月,该分公司实现批销额3984万元。

  区域经理专职化

  翁天明是专门服务朱志云小店的邮乐购商品配送员,他的对外身份是兴化市邮政分公司电子商务平台中心顾庄区域业务经理。他的主要工作就是为渠道批销业务提供全流程专业化服务,包括日常巡店、商品组织、地推访销、理货下单、商品配送和售后服务。

  像翁天明这样的专职区域经理目前在泰州共有47名。泰州市分公司启动专职区域经理队伍建设工作始于2017年6月。“以前区域经理均为兼职,力量相对薄弱,难以支撑农村电商业务规模发展;配送、地推主要依靠投递员兼职运作,无法提供相对专业化的全流程服务,也不利于农村电商的品牌塑造。”泰州市分公司副总经理李强对当初发展专职区域经理时遇到的问题分析得非常到位。

  为有效解决这一问题,泰州市分公司推出区域经理专职化运营模式。每7~8个加盟店配备一名区域经理,为加盟店提供全流程专业化服务。同时,该分公司还通过招标形式,以租赁方式为每名区域经理配备一辆新能源电动汽车,满足在农村乡间道路行驶、日常小规模商品配送需求。

  为保证服务专业化,泰州市分公司先在区域经理队伍内部开展集中培训、情景演练、分组地推、PK晒单;然后到专业的商贸公司取经,跟段学习沟通营销、访销理货、商品管控等技巧,熟悉专业化服务流程,提升专业化服务水平。

  这种专人、专车、专送的模式,实现了真正意义上的区域经理地推、访销一体化,有效提高了配送效率,提升了加盟店的用邮体验。“加盟店网上订的货,一般一至两天就可以配送到位。我们每周保证对所有加盟店至少巡店两次。”泰州市分公司渠道平台部经理吴健忠说。

  “店里经销的商品,凡是邮政能提供的,我们都优先从邮掌柜系统线上下单。社会批销商一般一个月才集中配送一次,远不及邮政配送及时。”采访中,无论是位于兴化农村的光孝村邮乐购加盟店,还是位于泰州郊区的舒加惠邮乐购加盟店,店主均对邮政服务给予了高度评价。

  与此同时,泰州市分公司不断加大平台招商规模。截至今年7月底,平台招商入驻商家已有98个,上架商品1990种。特别在今年的“919电商节”期间,泰州市分公司将充分发挥区域经理这支专业化核心队伍作用,按照农村电商批销运营标准化要求,以推动核心商品、上架商品动销管理为主,结合三轮走访开展活动宣传、产品推介、铺市陈列及理货动销管理,提高地推访销的有效性。“我们希望以后有更多的邮政自主品牌的商品入驻平台,在满足居民消费需求的同时,进一步提升邮政企业的赢利能力。”李强说。

  平台建设标准化

  除了专业化队伍的建设,平台建设的标准化也为业务发展提供了强有力的支撑。

  今年1月,在江苏省分公司专业项目组和邮乐网专家组的指导下,泰州市分公司启动邮乐购加盟店标准化建设工作,通过理货、陈列会员货架、安装掌柜码,指导店主使用会员管理系统、提升加盟店整体形象的同时,帮助店主提高在线管理水平,扩大线上销售规模。

  舒加惠邮乐购加盟店是泰州市分公司在城区打造的标准化旗舰店。店主陈三红对邮掌柜系统的扫码支付功能评价道:“不仅顺应了无现金支付的潮流,而且还有微信、支付宝等不具备的功能。”说着,陈三红拿起手机扫了一下掌柜码,现场演示起来:手机扫码成功后便进入“舒加惠”小店的页面,小店数十种会员优惠商品清晰地呈现在首页上,点击左上角“加入会员”便可付款,同时,也可以网上下单购买会员商品。“很轻松就实现了真正意义上的线上网店与线下实体店的融合。”陈三红笑盈盈地说。

  朱志云的加盟店则是兴化市分公司首批打造的4个农村电商标准化旗舰店之一。“在线批销的方便快捷等,这些优势都不说了,就说这邮掌柜系统的‘会员管理’功能,好处太明显了。”朱志云讲述了它的强大功能。通过对会员购买商品的数据分析,朱志云发现,一款零售价12元、在当地极为畅销的品牌香烟,在众多会员商品中销量尤其突出。于是,他将这款卷烟列为会员特价商品。“一开始有同行嘲笑,把最赚钱、销量最好的商品打折卖,傻不傻?但我就坚持这样做。现在到我们家店买东西的客户越来越多,我的会员已经有300多个,不少客户还从我家的网店下单订购,月销售额也从去年的6万多元增加到了现在的10万多元,每月利润也增加了2000多元。特别是去年‘919电商节’推出的‘秒杀’、抢购活动,我将一些特价商品在会员专柜出售,吸引了村民争相购买,口口相传提升了我店的知名度。”朱志云不无得意地说。

  目前,泰州各县(区、市)分公司已启动标准化旗舰加盟店打造工作。截至目前,该分公司已建成标准化旗舰店33家。

  仓储配送体系是打通农村电商“最后一公里”的重要支撑环节。泰州市分公司通过改造场地、租赁等方式,积极推进市、县两级仓储配送体系建设,并于去年10月建成运营面积达1300平方米的标准化仓配中心。目前已有十多个一线品牌商家入驻。泰州市区加盟店的线上要货均可直接从该中心发货;各县(区、市)分公司加盟店线上要货也由该中心分拔。随着各县(区、市)分公司年底前分别建成1个主仓和若干个分仓,一个覆盖泰州全市的农村电商仓配体系正在成型。

  品牌运营常态化

  与专业化队伍建设、标准化平台打造同时推进的,还有常态化品牌运营。“目的是培养加盟店对邮掌柜系统的使用习惯,增强客户黏度,带动批销业务规模化发展,扩大品牌影响力。”泰州市分公司市场营销部经理孙俊杰说。

  从今年1月起,泰州市分公司创新推出“泰享购”主题批销会员日活动,活动形式分“秒杀”、单品赠、满额赠和特价商品。为确保客户体验效果,该分公司对活动方案和执行过程做了精心策划,每期推出促销商品20种左右,以居民日常需求量较大的日化产品为主,每周更新,避免客户对活动促销形成厌倦感。每期活动不是简单的让利促销,而是根据商品推广及客户培养需求设置促销方案,如通过“秒杀”吸引客户关注,通过满额赠提高客单率,通过单品赠带动新品销售。活动期间,区域经理每天开展地推,邮掌柜系统每日推出弹窗宣传。泰州市分公司制定月度考评目标,突出运营质态和批销额两个指标,细化到单品铺市率、巡店率、抄单率,引导区域经理实现目标的有效达成;区域经理全天跟踪服务,确保每个客户都能及时享受活动优惠。

  截至7月底,泰州市分公司共组织“泰享购”活动21场次,累计参与掌柜数达2523人,交易覆盖率达95.2%,较活动开展前提高41个百分点,带动了一批新品的推广。

  在今年“919电商节”活动中,泰州市分公司围绕“扶贫富民”主题,全面启动“扶贫富民 邀您同行”名特优农产品、“品牌快消品万店行”“喜迎丰收节、客户大回馈”三台推广大戏,针对中秋食品、酒水、饮料、粮调等核心自营商品策划主题专场活动,配套开展送科技下乡、路演等活动,面向加盟店及当地零散商超、烟酒店等所有零售客户提供适销商品的供需平台,以提升邮政“919电商节”社会影响力,形成活动聚客、专业联动、全业务经营的邮政电商节营销氛围。


泰州市分公司为区域经理配备新能源电动汽车,满足日常小规模商品配送需求。 □裴丽丽 摄

编辑:丁位方