占领规模效益双高地——四川成都市分公司代理保险业务量质指标领跑全省的背后
通讯员 龙张建   2018-08-08   来源:中国邮政网

  1~7月,四川省成都市邮政分公司代理保险业务的发展犹如盛夏的气温般持续攀高。至7月底,成都市分公司代理保险业务新单保费规模达15亿元,实现收入6832.81万元,两项指标均列四川省邮政分公司第一,并以10.51%的规模增幅撬动了14.82%的收入增幅,发展效益提升明显。

  适应“强监管”

  培训组队打基础

  近年来,全国各地不时爆出将保险产品结算利率与银行存款利率进行片面对比、向投保人隐瞒重要合同事项、“存单变保单”等违规宣传、销售事件,对此,原中国保监会先后出台了《规范银行代理保险业务》《商业银行代理保险业务监管指引》等“严监管”制度。各地保监局也纷纷“亮剑”,仅1月1~5日,四川省保监局就陆续发布13封行政处罚决定书,被处罚机构涵盖6家知名保险公司及3家大型保险中介和代理公司。

  行业监管力度的不断“加码”,放大了经营单位和一线员工害怕“踩雷”被罚的心理,这在一定程度上影响了代理保险业务的发展。面对困境,成都市分公司快速反应,及时收集、汇总、下发监管政策和市场环境等调整变化情况,要求各经营单位认真梳理、上报业务发展过程中的问题。问题汇总后,成都市分公司邀请合作保险公司的专业讲师采取集中培训、远程培训等方式进行答疑解惑,同时利用内训师队伍开展新形势下的销售话术、技巧等专项培训。培训中随机挑选员工进行现场销售演练,对演练中暴露出来的问题,大家一同查找、纠正。持续的高强度培训成功打消了一线员工的思想顾虑,大家不但敢“说”,还善“做”,很多员工结合自己的经验总结出了一套完整的宣传话术,并和同事们分享,大大提升了保险业务的出单率。

  此外,为实现从“坐商”到“行商”的转变,实现厅内厅外两手抓,充分挖掘客户资源,成都市分公司为全市56个效益网点分别配置了1名专职理财师,重点做好厅堂营销,组建专职金融客户经理队伍,重点负责外拓营销。“现在我们支局每周都能开展一两次客户沙龙,效果最好的一次当场出单27.8万元。”专职营销队伍让邛崃市火井邮政支局的代理保险业务发展取得了不错的成绩,也让支局经理杨小丽能从网点抽出身来进行外拓营销,“上个月,我外拓的1位客户就购买了60万元的保险产品。”

  亮剑“开门红”

  蓄客抢量上规模

  提到发展代理保险业务,“开门红”是绕不过去的话题,也是金融机构都十分重视且紧抓不放的重要节点。为迎战“开门红”代理保险业务发展旺季,成都市分公司在2017年12月中旬两次召开代理金融工作会,提出“要像备战‘双11’一样备战好代理保险‘开门红’”。成都市分公司金融业务部和各经营单位提前45天就开启了备战模式,金融业务部积极协助各经营单位梳理期满客户;各经营单位要求支局经理带队,每周开展外拓走访蓄客。

  为提升外拓走访宣传效果,蒲江县和大邑县等县级邮政分公司指导一线员工利用下班时间前往各小区开展趣味活动,以此聚集人气,收集潜在客户信息。每天晚上,金融业务微信群里都有照片源源不断地传上来,或是员工抱着资料本联系客户,或是指导客户利用线上工具抢购保险产品,或是整理当天保险出单资料。“没想到你们的服务这么贴心,专门为我准备了牛奶和面包。”1月1日6点,客户李先生来到蒲江县寿安邮政支局抢购保险产品,拿到网点为其准备的早餐后,李先生被这种贴心服务所感动。

  多重认可的背后,源于一线员工5点就到岗提前做好设备检查、资料准备等基础工作;源于各经营单位金融业务部员工还没顾得上吃上一口热饭,就赶着为网点客户送去热气腾腾的早餐;源于支局经理们不管多晚都坚持将保单送到客户家中……付出终有收获,1月1日当天,成都市分公司实现新单保费1.22亿元,同比增幅达52.28%。一季度结束,成都市分公司完成新单保费11.07亿元,实现收入4622.95万元。

  把好“效益关”

  算账经营促发展

  年初,成都市分公司提出了“加快推进效益优先型发展”的工作思路,各项业务发展均注重以效益为中心、以利润为目标。代理保险业务在实现发展规模提升的同时,如何实现业务收入提升,凸显发展效益?成都市分公司制定了“两步走”策略,一方面强化各经营单位和一线员工的培训力度,使其树立“算账经营”的业务发展理念;另一方面,金融业务部严格把关,确定入围产品的收益率和综合手续费率。

  “在‘算账经营’这一理念的推行中,部分经营单位和员工进入了误区,认为综合手续费率高的产品在销售中占比高,就实现了效益发展。”金融业务部经理廖辗说。在这种“以高综合手续费率产品销售为中心”的发展理念下,部分经营单位客户有所流失。廖辗将其归因于一线员工只考虑了企业的收益,没有设身处地为客户考虑。在随后的“开门红”总结分析会上,成都市分公司提出了“收入为核心,留客为底线”的业务发展思路。

  而早在成都市分公司提出“留客”前,大邑县分公司就要求支局员工在保险产品销售中,首先结合客户的资产状况和预期回报等因素,筛选出符合客户投资需求的产品,再将其中综合手续费率高的长期产品优先向客户推荐。“以高综合手续费率产品销售为中心”转向“以客户需求为中心”的先行先试,让大邑县分公司尝到了甜头,至7月底,该分公司代理保险业务实现收入629.95万元,同比增幅为42.54%。

  经历了前7个月的高速发展,成都市分公司三季度代理保险业务的发展速度有所回落,该分公司也紧抓这难得的窗口期,总结业务发展经验,强化员工培训修炼内功。面对激烈的市场竞争和多元化的客户需求,唯有“蹲下去”,才能在四季度旺季来临时更好地“跳起来”。

编辑:丁位方