“玩”转夏日营销
通讯员 张亭   2018-08-08   来源:中国邮政网

  “奶奶说她有好多年没看过‘挑花篮’了。”7月23日,在河南省周口市葛店邮政支局陪奶奶看节目的王雅舒边看边听奶奶讲“挑花篮”的故事。当日,葛店支局抓住农闲黄金时期,邀请民间艺术团在支局门口搭台,将民间艺术和邮政业务巧妙结合,吸引300余位乡亲前来参与。

  进入夏季,周口市邮政分公司以网点“一点一策”活动为抓手,以优化客户体验为导向,不断提升网点开发项目、做大客户群和拓展市场等综合营销能力,确保网点可持续发展。

  百场盛宴竞开放

  “伴随一声‘开始’,商水县平店邮政支局邀请13组家庭参与的西瓜趣味赛活动热闹打响,选手们不顾斯文,争先恐后狼吞虎咽起来,不一会儿现场就堆起了小山似的西瓜皮。”7月22日,平店支局局长赵二霞在周口市分公司群英荟萃微信群里实时直播支局组织的“一点一策”活动进展,这里就像是个小型演播厅,全市158个网点负责人争先恐后地展示所在网点开展的丰富多彩的客户活动。

  “目前各网点已实现活动常态化,除了每月9日、19日、29日开展会员日活动维护存量客户,我们还不断挖掘增量客户,并结合时令特点邀请客户体验亲子类采摘和节日爆点等特色、精准的非金融类服务‘黏’住客户,收获了广大客户的不断好评。”大同邮政支局局长张诗琪是个“90后”,思路开阔、敢于尝试的她在暑假期间锁定“准大学生”客群,邀约学生及其家长到网点参与“开办第一张邮储卡”活动,在网点开设“学生开卡绿色通道”,宣传金融防诈骗小技巧和使用邮储卡的优势。至目前,已有230余名“准大学生”在大同支局办理了人生的第一张邮储卡,并自愿成为“小代言人”,愿意将邮储卡推荐给身边的朋友。

  点策评比定方向

  各网点活动开展得有条不紊,离不开周口市分公司的有效引导与把控。早在2016年,该分公司就将“内抓服务提升,外抓市场拓展”作为“一点一策”活动的指导思想,每季在全市代理金融网点开展评选活动,将方案评选和活动效果评估作为主要的考核指标,对每季评选出的10个优秀网点进行表彰。

  “从网点微沙到大型知识讲座、从节日尊享体验活动到几百人的爆点活动,‘一点一策’活动为我们营造了一种比学赶帮超的浓厚氛围,不仅提升了网点的营销能力,业绩也节节攀升。”7月3日,在周口市分公司二季度评选表彰会上,勇拔头筹的北关邮政支局局长苏珍在获奖感言中这样说道。

  北关支局地处老城区,紧邻批发街,以商贸户和老年人为主要服务客群。在日常客户维护中,该支局除了开展常态化活动,还按照客户资产分层开展了精准营销活动。资产10万元以下的客户多为城区老年客户,通过会员日抓鸡蛋、免费理发、免费义诊、客户抽奖等活动开展常态化营销;资产10万元以上的多为商贸客户,该支局与周边商家达成协议,以邮商联盟的形式每月为客户提供免费洗车、免费送电影票、送美容折扣卡等服务,颇受客户认可。今年以来,该支局累计新增保费3083万元、储蓄余额8320万元,金融总资产达1.14亿元,位居周口市分公司各网点第一。

  建好队伍强保障

  4月,为确保“一点一策”活动在网点常态化运行,周口市分公司对24人的督训师队伍开展了为期一个月的集训,所有督训师分组下沉到网点进行实战训练,全流程参与网点活动。

  “开展活动真正的目的是要通过不同类型的活动进行获信、获金、获客。督训师要引导网点设计好活动方案,教会网点负责人通过选择客户、计算投入和产出比、运用杠杆、推广活动、准备物料、跟踪意向、评估活动等对活动进行细化,让整个流程有测算、有管控、有闭环,确保活动开展真实有效。”从最初的“督训小白”到如今能帮助网点出谋划策,督训师张泽滔滔不绝地分享了自己的感悟。

  7月23日21点,太康县符草楼邮政支局结束了当天举办的爆点活动后,支局会议室里仍然热火朝天。“通过前期的努力,共邀约客户230人,到场客户达400余人,超出预期,其中新增客户多为口碑相传来到现场。共收集新客户信息120余条,意向客户有30余人,这些都是宝贵的客户资源,下一步我们要重点做好增量客户的跟踪维护……”督训师刘艳秋对当日活动进行了中肯的评估。

  截至7月底,周口市各网点已相继开展610场营销活动,累计参与客户达6万余人次,累计净增储蓄余额42.8亿元。

编辑:丁位方