跑出“阳江速度”——广东阳江市分公司代理金融业务发展纪实
张熹   2018-06-06   来源:中国邮政网

  阳江市位于广东省西南沿海,社会经济整体发展水平在省内并不突出,但阳江邮政人扎根这片土地,挥洒勤劳的汗水,在代理金融业务发展中跑出了成绩亮眼的“阳江速度”。2012~2017年,阳江市邮政分公司代理金融业务实现了3个翻番:储蓄余额规模从69亿元增长到143亿元;点均余额从1.47亿元增长到2.92亿元;代理保险规模从1.6亿元增长到8.3亿元。

  打造精勇善战的员工队伍

  阳江市分公司仅有49个代理金融网点,在网点有限的情况下,只有不断提升单点的业务水平和创收能力才能满足发展的需要。因此,阳江市分公司将人才队伍能力的提升作为管理的重要抓手。

  在管理人员团队培养方面,该分公司借推动项目制的东风,组建了一支能力较强的项目专管员队伍。市、县、网点的各级项目专管员负责重点项目的规划、推进、管控等方面的工作。经过项目专管员工作的磨炼,市、县管理员团队开始主动思考业务如何统筹、如何推进、如何管控,而不是被动地接受上级的工作安排,工作态度发生了根本转变,工作能力得到了快速提升。

  在营销队伍培养方面,阳江市分公司在网点建立了作风优良、能打硬仗的“五支队伍”,即支局长队伍、理财经理队伍、外拓经理队伍、大堂经理队伍、柜员队伍,使金融队伍在营销层次上更丰富,既能适应存量到访客户的厅堂营销,又能适应网点“走出去”的营销需求。目前,全市邮政共有一线金融从业人员543人,点均人数达11.08人;金融营销人员163人,点均人数达3.33人。

  在探索提升队伍能力的过程中,从最初的团队建设、营销理念等培训到专业咨询公司的现场指导,阳江市分公司不断进行尝试。漠江营业所的彭明慧是一名理财经理,她先后参加了阳江市分公司组织的“二扫五进”“三段四式”“网格化精准营销”系列培训,她在介绍自己的成长经历时说:“通过培训,我提高了系统高效的营销策划与外拓实践能力,在营销实践中,变得敢开口,营销业绩实现了快速提升。”阳江市分公司针对员工营销理论基础薄弱、理论联系实际能力不足的问题,开展了“理论+实战”型培训,找到了一条适合阳江邮政代理金融营销人员能力提升的道路。培训后,营销人员能够胜任个人营销、群体营销、综合营销等各种营销场景,真正从“业余”走向了专业。

  擦亮邮政金融服务的金招牌

  邮政代理金融发展的关键是服务,这是阳江市分公司员工们形成的共识。他们坚持不懈提升客户服务水平,擦亮了邮政金融服务的金字招牌,赢得了客户,赢得了市场。

  来到兴华营业所,现金区、客户等候区、理财区和大客户室划分清晰,网点宽敞明亮。兴华营业所负责人孙水卫说:“自从网点环境整治后,兴华营业所的服务环境在周边同业中数一数二,工作环境好了,员工的工作信心和底气就足了,客户对邮政服务的满意度也随之提升。”而兴华营业所的变化只是阳江市分公司网点整治工作的一个缩影。阳江市分公司认为网点整治是提升网点服务的“硬武器”,因此,他们对各网点的硬件建设和发展规划进行科学布局,针对不同网点的实际情况制定个性化的整治方案,需要迁址的迁址、需要扩建的扩建、需要装修的装修,力求定位精准、决策科学。

  自2013年起,阳江市分公司共投入2000多万元进行网点整治,对38个网点进行了全面整治、11个网点进行了局部整治,目前已实现了整治全覆盖。除了厅堂优化,阳江市分公司还强化网点的功能分区,如设立大客户室、理财室、会议室、活动室等,使整治后的网点无论是面积还是功能、配套设施(停车位),在区域范围内都具有竞争优势。

  除了“硬武器”的提升,阳江市分公司网点的“软服务”能力是赢得客户的另一法宝。网点员工们持续不断提升网点厅堂服务水平、坚持“走社区、进村社”进行外拓营销,用日复一日的坚持付出赢得了客户口碑。近几年,全市所有网点统一开展大年初一“财神送福”营销活动,每个网点都在大年初一这天安排一个员工扮成“财神爷”,为来网点办理业务的客户送祝福、搞活动,热热闹闹迎新年。客户们非常认可这个好兆头的活动,不仅一传十、十传百,而且有的客户存了第一年,来年又再来,慢慢地,在当地形成了“初一到邮政存钱纳福”的习俗。这项活动极大地促进了金融业务攀高峰,2017年的农历大年初一,阳江市分公司实现新增余额1.7亿元、保险新增1854万元、总资产合计新增1.88亿元、同比增长3420万元。

  近年来,阳江市分公司充分利用网点设施,将网点打造成了发展客户、维护客户的坚强阵地,形成了“日日有热闹,周周有活动,月月有主题”的网点营销活动常态化体系,并且不断出新招、出奇招,丰富活动形式内容,促进了客户黏度和企业美誉度的不断提升。

  向精细化管控要效益 

  精细化管理,如何精,怎么细?阳江市分公司总经理刘友群说:“以往安排工作,往往存在‘单向传递、逐级递减’的现象,工作部署得不到有效执行和落地。为了解决这个问题,自2014年起,我们开始探索建立两大管控模式,通过实施项目管控和‘两会两表’管控模式,推动基础管理工作迈上了新台阶。” 

  林清秀,阳江市分公司金融业务部业务主管,也是余额项目的总专管员。她介绍,阳江市分公司每年都会将需要重点推进的关键业务以项目的形式确定下来,用“项目专管员”制度管控实施。每个项目在市分公司设立督导员1名、总专管员1名,在4县(区)支局各设专管员1名,关于此项目的业务发展规划、发展策略、营销方案以及业务管控、督导等工作,均由这支专管员队伍负责。她坦言:“以前在部室做管理员,每天只需要按照规定动作完成管理工作,具体的业务该怎么发展、能做些什么,感觉和自己的关系不是很大,很少去思考。自从做了余额项目的专管员,全市余额业务的发展情况牵动着自己的每一条神经,各县、各网点的成绩单都清清楚楚地装在脑子里。”林清秀每天一睁开眼就紧紧盯着各县(区)支局和网点的余额数据,增了,就赶紧为大家鼓劲、分享经验;跌了,马上寻找原因、研究对策。通过实施项目专管员制度,阳江市分公司的市、县、网点无缝对接,大大提升了重点业务的管控力度。 

  除了项目专管员制度,“两会两表”制度是阳江市分公司实施精细化管理的另一重要举措。“两会”指的是市、县专题分析会和网点经营分析会;“两表”指的是市场信息收集表、工作计划表。“两会两表”的组成元素涵盖了市县网点各级组织和市场目标行为等多个维度,抓住了业务发展需要重点关注和管控的关键要素,对业务的长远发展起到了积极的推动作用。漠江营业所负责人施杏萍说:“‘两会两表’制度相当于基层单位的行动指南和行动规范,具体来说就是使各项工作都尽量实现指标具体化、动作标准化、流程简单化,为员工减少执行难度,提升员工做事的效率。”施杏萍打开该营业所5月的市场信息收集表和工作计划表,上面填满了客户的相关信息。“这些信息都是我们在外拓营销活动中收集的,为我们分析客户群体,实现精准营销提供了依托”。工作计划表上,罗列了走访客户数、发展余额、发展保险量、新开户数等重点项目及相关目标分项。靠这一张表,每位员工每天、每月需要完成的工作变得一目了然。 

编辑:丁位方