让百姓生活更有滋味——云南省分公司开展盐邮合作纪实
记者 倪钰/文 崔斌/图   2018-03-09   来源:中国邮政网

  2017年2月28日,云南省邮政分公司与云南省盐业有限公司签订战略合作协议,开启盐邮合作。截至今年2月末,合作一年以来,全省完成盐制品销售配送9562.76吨,实现收入1834.63万元,分销业务收入增长22.01%。今年1~2月,云南邮政分销业务收入增幅在全国邮政排名第2。细小的盐巴不仅助力邮政分销业务转型发展打了一个漂亮的翻身仗,还成为代理金融、农村电商多业务联动的媒介。

 

  2月26日19:45,忙碌了一天的人们都歇息了,地处滇西边陲的小镇姚关归于宁静。此时,云南省保山市施甸县姚关邮政所院内却是热火朝天,所长郑义霞带着几名员工正忙着把一件件食盐装上邮车。第二天是镇上学校开学的日子,为学校提供营养餐配送的贵度公司经理耿丽文头天打电话订了30件盐,这天晚上他们要赶着送给耿大姐……

  抓住契机 盐邮有缘

  “如果没有盐业体制改革,我们就没有缘分合作。解决占用盐市场70%的农村老百姓吃盐‘最后一公里’的问题,让老百姓吃上放心盐、安全盐,是盐业体制改革以后我们最关心的问题,而我们的短板在农村市场。全省现有的99个食盐转、代批销网点长期以来形成的坐商式经营,服务能力弱,无法让盐方便快捷地直达农民家里。”云南能投云南盐业有限公司营销分公司计划经营部部长潘枫一语道破痛点。

  2016年5月5日,国务院公布了《盐业体制改革方案》,2017年1月5日,云南省政府发布了《云南省盐业体制改革实施方案》。盐业体制改革关系着行业市场和社会民生的每一根神经,盐业改革发展亟须解决备受社会关注的食盐安全、规范运营、高效服务、合理定价及网络安全销售运输等问题。在盐改面临的这一系列问题中,云南邮政找到了商机——发挥邮政“最后一公里”优势,补足短板、资源共享成为盐邮合作的契合点。

  云南邮政一方面搭建线上线下相结合的渠道,线下通过邮政营业网点、便民服务站、邮乐购店、村邮站、揽投站等开展盐产品零售,并通过邮乐网开设盐产品专区以及利用“邮掌柜”、邮乐小店等线上渠道销售。另一方面,拟订配送流程和服务时限,为盐业公司提供省内盐产品仓储配送和物流服务。为帮助盐业公司进一步拓宽销售渠道,云南邮政利用文化传媒优势提供宣传策划服务,通过DM、微信推广、APP、户外广告、产品宣传册等进行盐产品的宣传推广。各州(市)邮政分公司因地制宜搭建销售渠道,截至2017年7月,盐产品进驻全省1300多个邮政网点,覆盖全省16个州(市)、129个县,通过整合线上线下渠道,打造了“盐+”互联网的销售新模式。

  多措并举 多点开花

  一年以来,盐业项目的运作成为检验邮政市场营销和服务能力的试金石。在农村,从县到乡镇、行政村,到处活跃着邮政营销人员的身影,走村入寨时就拉上盐开展专项走访营销活动,学校、企事业单位、村委会、工程队食堂和餐馆都是重点营销对象,投递员送报纸及邮件时也不忘给农户们推销盐。邮政支局所里女同志居多,一件食盐25公斤,但送起盐来她们个个都是女汉子。“晋宁8个乡镇的133个行政村,邮政配送全覆盖。”昆明市晋宁区邮政分公司分销管理员腾月琼自豪地说。晋宁区分公司领导带领员工对辖内的乡镇进行分片走访宣传,了解客户需求。一开始,客户们担心是假盐,但一看是邮政来送盐,就都放心了。为了不让客户多等,有时投递员外出送邮件了,腾月琼的丈夫就成了义务配送员。

  在城市,云南邮政针对不同消费群体的需求,根据产品功能和特色定位人群,重点宣传推广中高端食用盐和日化盐产品。

  “高端日化盐最好卖,洗发盐、洁面盐早就脱销了。”北京路支局局长蔡超说。位于昆明市中心的北京路邮政支局综合业务齐全,开发票和办理车驾管业务的用户较多,重点营销让养在深闺人未识的高端美容、保健类日化盐成为热销品。2017年,昆明邮政销售日化盐1336件、5.7吨,销售额达36万元,销量居全省邮政第1位。

  为加快渠道融合发展,云南邮政还积极与金融、保险、移动、烟草、石油等多家第三方合作企业开展行业渠道联动,利用盐产品进行客户积分兑换和客户回馈,同时策划开展金融优惠购、中秋营销、盐之邮礼等活动,促进项目联动。2017年8月,保山邮政将盐纳入移动客户积分兑换产品,短短20多天兑换盐1.3万袋,实现收入3.2万元。2017年,全省邮政5个州(市)分公司开展移动积分兑换活动,共兑换盐7.61万袋,实现收入13.19万元。2017年,合作仅10个月,云南邮政盐产品销售就占据了全省5%的销售市场,今年预计将占据10%的市场份额,邮政强大的经营服务能力令盐业公司叹服,并提出将邮政打造成为配送、零售为一体的最大分销网络。

  以盐为媒 获客引流

  云南邮政把盐业项目作为落实“一体两翼”经营发展战略协同推进的融合项目,在项目推广中注重将盐业产品与邮政金融、增值分销、农村电商等业务进行有效融合与整合,为客户提供一体化、多元化服务。以盐为媒,云南邮政打出了业务发展的组合牌。

  2月13日一大早,昆明市新闻路支局门口用户排起了长龙,当天是金晖俱乐部会员日,大爷大妈们都赶着来参加积分兑换盐活动。在做好日常销售的同时,新闻路支局结合金融主题活动一年来共销售盐2万袋。今年1月起,昆明邮政整合业务资源,针对代开发票客户开展刷卡有礼活动,客户开卡成功即送盐,共送出盐巴2470袋,累计开卡3450户,短信加办率达100%,形成余额沉淀826.85万元。

  保山市姚关邮政所所长郑义霞说:“买盐、开发票、订票、交话费、存钱,用户在邮政所一站搞定,提升了网点的综合服务能力和业务收入。”姚关所去年配送盐近40吨,实现收入13.8万元,去年余额净增3200万元,其中通过盐业项目带动300万元,今年1至2月,余额净增1840万元,其中通过盐业项目带动200万元,余额达2.28亿元,在保山市乡镇网点中余额排名第2。

  盐业项目的运作也为占全省邮政网点75.96%的农村支局所如何增收增效探出了一条新路。保山市何元邮政所是2015年补建的空白乡镇网点,由于交通不便、人口少,经济落后,邮政所一落成就戴上了低效网点的帽子,2016年邮政所全年业务收入为4.54万元,分销收入仅0.97万元。2017年9月开始,所长张元会骑着摩托车挨家挨户边送邮件边卖盐,一天要跑50公里的山路,半年下来,周围村子里近千户人家成了她的客户。去年,仅盐销售一项就实现收入6.84万元,占邮政所全年业务收入的58%,并带动了包裹业务发展,小盐巴帮助何元所一举甩掉了落后帽子。2017年,在盐业项目的带动下,保山市48个乡镇网点中有26个分销收入过万元,其中12个网点摘掉了低效网点的帽子。

  以盐为敲门砖,保山邮政将村镇以小商超为主的零售渠道整合到农村电商平台布局中,在隆阳和腾冲建设了116个盐邮共建点,盐业公司直销店拓展为邮乐购店,同时叠加邮政便民业务。

  服务大民生 拓展大市场

  “希望我们资源共享,实现全方位深层次合作。”云南省盐业有限公司保山分公司总经理杨李何对今后的合作提出了新期待。据介绍,保山盐业公司90%以上的客户在乡镇,乡镇缺乏金融网点,而邮储服务范围覆盖乡镇,可以利用邮储进行账户结算、提供贷款和信用卡业务。邮政在广告宣传方面很有优势,正是包装打造盐产品的有效载体。

  “下一步,我们将进一步深化盐邮合作,与盐业公司携手为确保食盐安全,确保城乡居民特别是偏远地区老百姓吃上放心、健康的合格食盐保驾护航,履行好邮政企业‘国家队’的职责。”云南省分公司渠道平台部总经理唐兴告诉记者,全省邮政将充分发挥双方合作优势,以渠道建设谋创新,以项目推动谋发展,提高合作成效,充分了解市场,满足不同消费者需求,以“配送+零售”的模式不断开拓市场。今年,在产品销售方面,云南邮政将结合食用盐作为生活必需品和日化盐美容、康体、杀菌等特点,加大宣传策划力度,树立品牌。充分整合云南邮政的大客户资源、项目资源、渠道网络资源,深耕细作云南市场,提升邮政服务品质和企业效益。同时,基于市场的成熟运作,利用邮政渠道与网络平台配送优势,与云南盐业携手走向全国,并借助“一带一路”建设,逐步开发东南亚市场。

编辑:丁位方