“亿”军突起——陕西邮政2017年代理车险保费规模破亿元
通讯员 李敏   2018-03-07   来源:中国邮政网

  “让我们撸起袖子加油干,以‘努力到无能为力、拼搏到感动自己’的劲头儿,扎扎实实、齐心协力把全省‘双险’业务规模做上去、效益提起来。”1月底,随着历时1个月的107场覆盖陕西邮政114个县(区)分公司,辐射4303名营销员、营业员、投递员的面对面、零距离的“百县千场·万点联动”培训下基层活动圆满收官,在陕西省邮政分公司内掀起了一股加快发展车险、简易险的浪潮。紧接着,陕西省分公司启动了“双险双擎  勇攀高峰”营销活动,截至2月26日,陕西邮政累计实现车险出单2.2万余单,实现保费2850余万元。

  这样的发展速度,续写出了陕西省分公司用一年时间实现车险保费规模破亿元、增幅排名跃居全国邮政第一的优异业绩。

  2017年,陕西省分公司实现代理车险保费10165.62万元,同比增长196.48%,实现收入1700.95万元,同比增长264.95%,保费增幅排名全国邮政第一、收入增幅排名全国第三。

  陕西邮政代理车险的“亿”军突起,不仅在陕西保险行业树立起了邮政代理车险品牌的新标杆,还成为陕西省分公司经营发展培育出的又一个可持续做大规模、做优品质的新增点、新亮点。

  坚定发展信心

  整合邮政实体网络、营销网络资源,联动各专业形成的客户资源,打造邮政代理车险业务发展优势,就能在车险市场上占得一席之地,而陕西车险市场累计突破170亿元的保费规模,足以激发起陕西邮政扬己所长、分享这块巨大蛋糕的激情。

  2016年10月,陕西省分公司着手实施专业化运作模式,通过专业整合,将全省代理车险业务归口于陕西省分公司渠道平台部,并提出2017年全省邮政代理车险保费突破1亿元的发展目标。2016年11月,举办“扬帆起航”首期车险业务特训营,委托江苏省邮政分公司全程培训,各市级分公司分管领导及重点县(区)分公司负责人参加培训。同时,出台配套政策,从业务宣传、渠道平台建设、客户维护等方面给予全力支撑,营造代理车险业务发展的良好氛围。

  “随着私家车从大城市向小城镇、农村快速普及,邮政遍布城乡的网点、与客户熟识的营业员和投递员以及设立在街道、村组的邮政加盟店,让邮政拥有了任何代理机构都无法比拟的优势。借力邮政优势发展车险业务,特别是抢占农村车险市场,是我们的第一选择。”2017年10月,与陕西省分公司签订合作协议的太平洋财险陕西分公司相关负责人这样说道。

  保险公司主动伸出橄榄枝,加强与邮政的合作,也是陕西省分公司用业绩彰显实力的一次完胜。截至2017年底,共有9家保险公司与陕西省分公司签订了代理车险合作协议。建立良好的沟通合作机制,邮保双方常态化召开产品对接会、政策研讨会,深入各市、县(区)分公司开展“百县面对面”车险巡讲、营销技巧培训和客户产说会、答谢会……有产品、有政策、有支撑、有方法,就这样,陕西省分公司形成了独具特色的代理车险业务发展模式。

  增强发展动力

  凝聚强劲动力是实现发展提速的关键。“‘一人一保’政策成为调动每位员工主动开展代理车险业务营销的压力点、动力源,更形成了领导带头、管理人员带动、全员齐行动的发展力量。洋县邮政分公司所有管理人员实现100%出单;留坝县邮政分公司员工形成上班立足岗位做营销、下班走访外拓找客源,甚至家属也参与其中的发展热情。别看留坝县分公司是汉中市邮政分公司规模最小、客户数量最少的分公司,但该分公司2017年全年实现代理车险保费22.96万元,完成年计划的109.33%,代理车险业务成为这个‘小’公司的大亮点。”汉中市分公司渠道部总经理范林居说。

  为了持续提升全省邮政上下加快代理车险业务发展的动力,陕西省分公司积极组织开展了主题鲜明的营销活动,提振发展士气。“邮保联手  扬帆远航”“龙口夺食  抢量创收”“双进双促  决战盛夏”“乘风破浪  冲刺亿元”等营销活动,使各级邮政企业在顺应代理车险业务贴近市场运作规律的过程中,再次提升了发展的主动性和积极性。

  安康市邮政分公司把全年计划分阶段层层推进,因地制宜配套开展了“首季开门红”、二季度“双过半”及下半年每两个月一个主题的“双进双促  决战盛夏”“双节双险  邮保献礼”“跨年营销”等代理车险营销活动。联合保险公司走访了全市60多个网点,举办专场培训26场,建立与各保险公司的微信群,强化日常交流沟通,确保为每个网点至少培养出1名业务骨干,提升全员车险营销整体能力。同时,该分公司深入开展“邮路掘金”活动,让员工树立为企业创收、为个人增收的意识,调动全员发展的积极性。旬阳县邮政分公司提出通过加快发展代理车险业务,实现乡邮员收入翻番的目标,2017年,该分公司有3名乡邮员年代理车险销售额突破10万元、17人超过5万元。

  联动共赢做大

  将代理车险业务打造成邮政高端客户的“蓄水池”,以代理车险业务为导入口,逐步延伸,引入邮政多元化价值链,打造“大邮政车服”生态圈,助力代理车险业务成长为可持续盈利的木本型业务,是陕西省分公司制定的持续做大、做优、做强代理车险业务的发展思路。为此,各级邮政企业逐步跳出亲情营销的小圈子,将网点打造成了代理车险业务宣传营销的桥头堡,通过“走出去、请进来”的方式举办产说会、团购会等,借力社会加盟网点拓宽发展渠道。在此基础上,各市分公司尝试成立邮保协会,积极建立代理人渠道;邮保联手,以邮政县域网点和加盟店等线下渠道为抓手,构建“四位一体”“1+N”的运作模式,形成“邮保共建”渠道;在投递员中开展“邮路掘金”活动,组建成一支流动的代理车险业务营销员队伍,提升邮路渠道能力。

  同时,通过整合专业资源、强化专业联动,有效增强了客户黏性。虽然客户一年只办一次车险,但各地邮政企业因地制宜开展了优惠洗车、代缴违法罚款、邮政车险客户绿色理赔等活动,并针对客户的多元化需求,叠加了邮政金融、简易险、农产品分销、集邮文化、商旅等服务,实现了由“低频接触”向“高频互动”的客户维护方式和效果的转型升级,有效实现了代理车险客户和以邮政金融为主的邮政客户资源的整合、共用、提升。

  2017年以来,陕西省分公司累计组织代理车险VIP客户答谢会200余场,累计出单5395单,实现保费1000余万元,同时带动金融、函件、报刊、集邮等专业联动发展。渭南、宝鸡、汉中、安康等市分公司建立的社会渠道实现车险成功出单。“车险业务管理系统”成功上线,系统累计录入客户数据9630条,实现保费1389万余元。在渭南市邮政分公司试点开展的金融车险客户交叉分析中,用数据验证了代理车险客户与金融客户高度匹配,为拓展金融业务提供了依据。

编辑:丁位方