客户是这样“造”出来的——湖北当阳市速递物流营业部培育开发电商客户小记
2017-09-11   来源:中国邮政网

  现如今,成熟的电商企业基本已被各家快递公司捷足先登。湖北省宜昌市邮政速递物流当阳市营业部另辟蹊径,从帮客户赢的角度,用一双慧眼去发现客户,发挥资源优势去培育客户,找准痛点帮客户突破发展瓶颈,在帮助客户成功转型并发展壮大的同时,自身也实现了业务量的增长,赢得了客户认可和市场口碑。

  “现如今市场竞争非常激烈,为应对挑战,我们除了要去主动营销,更重要的是要学会去创造市场和引导市场。市场上不是没有客户,而是缺少一双用心发现客户的慧眼。”这是湖北省宜昌市速递物流当阳市营业部经理陈义说的一段话。他们主动营销的做法,可以追溯到该营业部开发客户“鲜绿园”的案例中。

  据了解,“鲜绿园”是当阳市营业部最大的电商客户之一,主业是从事食品加工,目前日发件量在1000~2000件之间,这样的用邮量在一个工业并不发达的县级市,可以称得上是VIP大客户了。而且,该客户是邮政EMS的忠实客户,其所有快递都是通过EMS寄出。最值得一提的是,该客户是当阳市营业部从无到有培育开发出来的。

  共享资源,为客户解难

  “3月,我们营业部的收入同比增幅较低,而且按当时的态势发展下去,可能会完不成序时进度。”陈义说。在一次与朋友聚会时,他得知鲜绿园食品公司想涉足电商市场,第二天他便上门拜访。但得到的消息是该公司还没有成立专门的电商队伍,只是作了初步设想,还未正式立项。在此情况下,陈义没有灰心放弃,他再次踏入该公司的大门,走进该公司总经理的办公室,诚恳地说道:“合不合作不要紧,重要的是您可以说说您现在最需要的是什么,看看我能不能帮上忙?”正是这番话,陈义赢得了客户的好感。交谈中,客户说最核心问题是没有电商运作团队。

  为了解决客户的核心问题,陈义第一时间就想到了以前合作过的客户,说:“您的问题我完全可以帮您解决。”随后,陈义请来了之前从事过电商运营管理的朋友。此人是之前是当阳市营业部一个电商客户的员工,后辞职,陈义一直与其保持联系,两人成了很好的朋友。陈义将其介绍到鲜绿园公司,解了客户的燃眉之急。就这样,“鲜绿园”电商项目在陈义的牵线搭桥之下正式开始运作。

  出谋划策,促客户发展

  项目运作之初,“鲜绿园”每日发件量在几十单,多的时候也只有100多单,该客户因此对其网络运营团队的实力抱有怀疑和考察的心态。恰在此时,当阳市营业部也组建了项目营销团队,营销员每日坚持两次走访和揽收,陈义每周坚持3次走访,营销员还时刻了解客户动态,针对问题及时提出解决方案,但项目仍没有明显起色。

  分析原因,陈义发现主要是由于“鲜绿园”产品和价格导致店铺订单不多。于是,陈义建议客户参加某知名电商平台的相关运营活动,以提高店铺的流量和人气。客户经过再三思考,决定在7月拿出2万件苹果醋进行试验,参加该平台9块9包邮活动。不料活动一推出,所有产品上线当天便被一抢而空,效果超出预期,客户对此非常满意。有了这次活动,7月份该客户发件量猛增到5万件,形成收入23万元。趁热打铁,陈义再次建议客户实现产品多元化。于是,在苹果醋的基础上,客户推出了玉米饮品和饼干等产品。

  主动服务,让客户满意

  为了保证“鲜绿园”邮件及时赶发,陈义带领营业部员工投入到揽收作业中,甚至曾加班打单到次日凌晨1点。当阳市营业部还安排专门的售后人员提供一对一的跟踪服务,减轻了客户的售后压力。为进一步增加客户效益,陈义建议客户将玻璃瓶包装改进为塑料瓶包装,既节约了原料成本,也降低了邮件破损率。

  目前,“鲜绿园”客户尝到了电商带来的甜头,线上项目越做越大。客户表示,这主要得益于当阳市营业部给予的建议和帮助,让其线上销售从无到有,并且在短短几个月的时间里发展壮大。在认真总结“鲜绿园”客户开发的基础上,当阳市营业部进一步创新营销,深挖企业电商客户,相继成功开发了“海云美食”和“龙胖之家”两家客户,预计高峰期发件量可达到每月20万件。

  □代朝清

编辑:丁位方