强基固本增活力 全力打造增长极——北京邮保联动打造中邮保险兼职讲师队伍记
记者 杨光   2017-08-09   来源:中国邮政网

  “这是我第一次参加这么大规模的比赛!通过比赛,我看到了其他选手的优势和长处,清楚地认识到了自己的短板与不足,找准了今后努力追赶的方向……”得知自己以0.5分的优势险胜、获得了“2017年中邮保险十佳讲师”称号时,北京市海淀区邮政分公司清华大学金融网点理财经理王馨颖难掩内心的激动。这位1993年出生的“小将”告诉记者,她从心里感谢北京中邮保险兼职讲师大比武活动这个平台,正是一次次备赛中的苦练,让她的“专业成才梦”不再遥远。

  “功以才成,业由才广”。从2015年开始,北京市邮政分公司联动中邮保险北京分公司(以下简称中邮北分),牵住加强中邮保险培训体系建设这个“牛鼻子”,多措并举、多点发力,通过打造“选才、助才、育才”人才培育计划,积极拓展建设兼职讲师队伍,有效推进了中邮保险营销培训工作,为提升企业内生动力,落实集团公司“一体两翼”经营发展战略,助推“金融翼”协同发展,提供了强有力的支撑。

  搭平台建机制

  畅通人才成长通道

  近几年受大环境影响,高现价保险产品风行一时,但是同时带来的负面影响也不可忽视,如网点余额沉淀不足,特别是销售人员能力下降等问题日益突显。从行业监管和集团公司发展要求来看,做大“金融翼”必须有一支高素质的销售队伍,人员培训是不二的选择。“目前,北京邮政拥有426个邮储网点,中邮北分4名专职讲师无法满足基层网点全方位的培训需求。众所周知,‘自营+代管’是中邮保险的独特发展模式,依托邮银渠道我们的产品销售能力比较强,但在提高素质、加强专业队伍建设上,仍然值得深入探索。基于此,我们提出‘抓两头促中间’的人才建设模式。”中邮北分总经理张伟健介绍道。

  所谓“抓两头促中间”,即一头抓营销精英队伍建设,选拔那些中邮保险营销队伍中的佼佼者作为行业榜样,每年定期邀请销售骨干参加中邮保险精英高峰会,总结成绩、表彰先进,通过对与会者进行精神和物质的双重奖励,展现营销员自身价值,弘扬企业发展正能量,促进中邮保险业务健康可持续发展;另一头抓中邮保险兼职讲师队伍建设,2015年,北京市邮政分公司与中邮北分开始联合打造中邮保险兼职讲师队伍,出台了《北京邮政中邮保险兼职讲师管理暂行办法》,明确了中邮保险兼职讲师的任职条件、选聘流程、主要职责、考核与激励等内容,对兼职讲师的授课情况进行量化评估,在考核与激励上分为普通讲师和高级讲师两个等级,按年度考核、晋级及开展评优选先工作。每年对年终考评得分在90分以上且排名前10名的兼职讲师授予“中邮保险明星讲师”称号,获得称号的讲师可受邀参加中邮保险精英高峰会并获得高级培训资格,同时,劳务用工优先转聘。兼职讲师还享有课时补贴,普通讲师补贴标准为50元/课时,高级讲师补贴标准为100元/课时。

  北京市邮政分公司出机制,具体的选聘工作、课时统计、培训提高等日常工作由中邮北分组织开展,自2015年起,连续3年组织开展中邮保险兼职讲师选聘及评优工作,累计356人次被聘为北京邮政中邮保险兼职讲师,38人次晋升为“北京邮政中邮保险高级讲师”,20人次被评为“中邮保险明星讲师”,不少优秀的兼职讲师凭借出色的表现走上了管理岗位……“2015年、2016年连续两年,北京邮政中邮期交保费同比增长均超过66%,兼职讲师队伍的建立对实现中邮期交保费全年发展目标功不可没。目前,北京邮政平均每4个网点就配备一名兼职讲师,提前达到总部要求标准,在中邮保险内训师队伍建设上,我们走在了全国前列。”中邮北分市场部副总经理杨帆自豪地说。

  课程内容“高大上”

  培训形式多元化

  兼职讲师都来自基层一线。提高培训层次、打开思维空间、掌握正确方法成为中邮北分打造高端保险营销培训的重要法宝。“卡内基训练、易普斯咨询这些国内外著名培训机构的培训师面对面为我们传道解惑,让我大开眼界。”东城区东四支行理财经理、兼职讲师向南参加2017年北京邮政中邮保险兼职讲师聘任仪式暨首期培训后,心情十分激动,“培训从沟通能力、管理能力、领导力、阳光心态、法律基本常识等方面展开,既强化了我的保险专业知识,又教会我如何成为一名合格的兼职讲师。”

  “如果保险培训仅仅停留在照本宣科上,是十分枯燥的。现在以‘空中课堂’的形式教学,突破了固定时间、固定场地的限制,方便极了!”3月5日,刚刚看完“保险微课堂之中邮期交产品精讲”课程的昌平区南口支行理财经理、兼职讲师张雪娜赞不绝口。“无论在哪儿,只要一部可以上网的手机,几分钟时间,动动手指就能增长不少保险知识。”中邮北分专职讲师李金一边说,一边拿出手机点开“空中课堂”向记者演示,“掌上微课的内容都是由我们提前制作好PPT、配好音录制而成的,之后我们将微课上传至中邮北分的微信公众号,同时在微信平台开展‘一对一’线上答疑,包含保单查询、投保样张示例等功能,通过信息化手段,随时随地为销售人员提供帮助。”

  “各位伙伴,网点是我们的营销主阵地,如何抓住客户是我们开展营销工作的重中之重。流量客户重在获得信任,存量客户要靠专人维护,而对于增量客户则要关注细节……”7月的北京骄阳似火,在每月一次的集中培训现场,丰台区兼职讲师路广凯的精彩授课深深地吸引了大家的目光。自从成为兼职讲师,路广凯就彻底成了个“中邮保险业务通”,他总是习惯性“吃透”每款保险产品,并总结出通俗易懂的营销话术分享给有需要的人。“路广凯讲解的案例都是自己亲历的,通俗易懂‘接地气’;用他的话术向客户推介产品,出单率特别高!有他在啊,我们特安心。”西站支行行长霍虹感叹道。

  专职讲师“传帮带”

  星星之火正燎原

  “徐俣竹老师讲得太好了,没想到保险还可以这么卖!作为保险讲师,就要在自身展现力、传达力、控场能力和互动能力上进行挖潜……”2016年底的一天,正在参加兼职讲师综合素质提升班的学员凑在一起讨论着。

  徐俣竹是中邮北分的一名专职讲师,也是“2015年中邮保险十佳明星讲师”季军获得者,课堂上他经常把一些保险销售难点作为教学内容。

  “每一个来窗口办业务的人都是我们的潜在客户,如果一位客户要求存3万元定期,这就是推介保险产品的好机会。我们可以为客户做个简单的理财规划,将3万元分为3份,存1万元一年定期,存1万元两年定期,再购买1万元中邮富富余6号期交保险……这样一来,既可以获取更多的收益和保障,又不怕后期保费交不上。”徐俣竹正在分享他的分散营销法。

  为解决远郊网点受训机会少,到区局上课路途时间长、交通困难等问题,中邮保险专职讲师经常送培训到基层,深入网点现场授课。娇小的李金、幽默的崔岩、保险公司来的梦楠成为最受网点欢迎的人。专职讲师敬业的工作态度感染了每名邮政伙伴,延庆中邮保险局局长李鹏远不禁发出感慨:“我们的网点十分偏远,为了准时走进晨夕会,专职讲师不得不提前一晚就住到网点周边,有时还得牺牲周末时间。他们通常扛着笔记本电脑、投影仪等设备到场,一天跑五六个网点去培训是家常便饭。看到他们为满足一线培训需求而奔波忙碌的身影,我们只想用漂亮的业绩回报他们!”

  专职讲师作为中邮保险培训体系建设的中流砥柱,通过与基层兼职讲师结对子、铺路子、搭台子,开展一系列“传帮带”活动,进一步实施“助才”计划,取得了喜人成果。2015年,北京中邮期交保费占总保费的41.03%,业务结构占比列全国第一;团险保费同比增长54%,团险保费规模列全国第三;网均产能同比增长90%。2016年,北京中邮团险保费同比增长287.71%,保费规模位列全国第一;网均产能同比增长70%。

  2015年至今,北京中邮保险专兼职讲师累计开展培训2580场,培训人次达1.72万。在落实集团公司“一体两翼”战略的征途中,北京中邮保险专兼职讲师队伍正以踏石留印、抓铁有痕的劲头,为邮政金融转型发展积蓄力量……

编辑:丁位方