莆田市分公司发展有抓手,营销有准头
2017-08-09   来源:中国邮政网

  今年以来,福建省莆田市邮政分公司抢抓先机、创新打法、深挖储源,促进代理储蓄余额快速增长。截至7月底,莆田市分公司代理储蓄余额规模达92.5亿元,本年新增余额9.7亿元。

  明确目标“六步走”

  莆田市分公司依托“邮乐购·金融专享”平台,借助新春“年货节”主题营销活动,将“积分换礼”“幸运抽奖”相组合,采取“逐日爆破、集中抽奖”的创新打法,组织全市44个网点统一开展“年货节”活动,共实现余额净增7.94亿元。

  在客户经营上,莆田市分公司实施“六步法”。第一步,村社建档。依照“按村开发、按户走访、系统建档”“先周边后偏远、先重点后一般”的原则,进行全面走访。第二步,信息比对。开发莆田市邮政客户数据分析平台,通过大数据系统分析潜在客户、精准营销客户、有效管理客户,形成强大的具备客户信息及沉淀情况的基础资料库。第三步,分岗管户。按要求全面开展客户维护及宣传工作。第四步,营销策划。根据市分公司统一模板,开展主题营销活动。第五步,走访提升。组织开展全面宣传,做好重点客户走访工作。第六步,督导反馈。市、县分公司做好各项活动的督导帮扶工作,同步开展全市客户回访活动,检验走访覆盖率,对未到网点办理业务的潜在客户进行查漏补缺。同时,市分公司还结合KPI指标、转型积分办法,制作“网点三级考核办法”操作指南口袋书和“效能提升”实操手册口袋书,使厅堂营销与外拓内外联动,提升产能。

  主动出击寻“五金”

  各网点紧密对接市、县分公司重点部署,提前介入各乡镇派出所和计生委、电力、电信等部门获取当地客户信息,一方面通过移动、电信平台群发网点活动信息,另一方面通过数据分析平台比对、筛选客户用于电联。在“走千访万”活动中,走访人员每天参加晨会后按计划表携带市分公司配发的宣传品开展走访;夕会上,全体人员对当日电联、走访区域、客户数、意向客户数及意向金额等情况逐一汇报,落实点评追踪进度,确保有效支撑余额目标达成。该分公司通过“走千访万”活动筛选出重点客户,然后制定分层次回访计划,进行精准营销。

  莆田市分公司瞄准“五金”市场,发力五大客户。对商贸客户,以“两通”、POS为抓手,分梯次上门走访,联盟当地的商家在节日期间开展优惠购活动。如笏石98市场、上塘珠宝城和平海、忠门、东埔、埭头、灵川的海产养殖市场。对“夕阳红”客户,在窗口做好金晖卡开卡工作,外拓制定详细的网沙计划。对特色资金客户,主要抓“夕阳红”、种植养殖、宫庙、婚假等客户,以金融专享、“月月抽奖”活动、“利率上浮”等为切入点,结合“走千访万”活动,提升客户黏度。重点发展平海、忠门海带、紫菜款,埭头后海、灵川海产及海产苗款等季节性、节假日养殖销售资金。针对外出经商、务工、归侨等返乡人员,结合“走千访万”活动、“邮政送温暖”主题活动及金融专享活动进行宣传,适当推介短期理财产品,留存外来人员的返乡资金。对宫庙资金客户,针对前期宫庙负责人进行二次拜访,抢挖潜力资金。截至7月底,该分公司成功发展商贸资金超过2.4亿元、年终奖资金1.3亿元、特色资金0.8亿元。  □林建井  赖丽青

编辑:丁位方