三门峡市分公司做好资产配置增黏性
2017-06-14   来源:中国邮政网

  河南省三门峡市邮政分公司今年在确保余额规模稳步发展的基础上,进一步优化储蓄业务结构,开拓中间业务范围,加大理财类业务发展力度,提升客户黏性。

  产品渗透绑定优质客户

  只有让客户使用更多的产品,才能提升其忠诚度。三门峡市分公司在新增总资产、新增余额等KPI关键业绩考评指标的基础上,强化了对客户产品覆盖率、VIP客户持卡率等指标的考核。利用CRM系统,逐一对钻石、白金、金卡级别客户进行梳理,特别对“三高”(活期独高、理财独高、保险独高)客户进行了有效分析,根据客户情况对ETC、保险、理财、电子银行等产品进行组合营销与推荐。截至5月底,三门峡市分公司VIP客户持卡率达63%,产品覆盖率达63%,有效增强了客户黏度。

  三门峡市分公司按照客户资产等级,开展分层管理、分群营销、分级维护。将客户划分为一般客户、贵宾客户及财富管理客户三层“金字塔”型进行层级管理,并对每层客户分群管理。为在余额稳步发展的基础上有效推进中间业务发展,该分公司制定中间业务发展“五、三、三、二”方法,即找准五大目标对象(两年期及以上定期存款即将到期客户、年轻客户、邮储老客户、他行客户和保险、理财类业务购买不成功的客户),突出宣传三大特点(产品特性、产品优势、产品利益),掌握三个购买要点(掌握购买起点和时间、掌握产品赎回时间、掌握操作加办流程),做到两个销售到位(新产品销售前通知到位、老客户销售后维护到位),为网点中间业务特别是保险、理财类业务营销提供了好方法。

  多措并举实现新突破

  流量客户挖掘是业务营销、客户维护和开发较容易的方式。为做好这部分客户的开发和维护,三门峡市分公司从二季度开始,在全市网点开展保险、理财沙龙活动,并要求各网点协同专兼职营销人员、投递人员结成对子,不定期到网点周边机关、企事业单位、小微企业及各类中小幼校园开展“送金融知识进企业和进校园”活动,宣传邮政金融业务和综合服务、便民服务优势,争取代发、代收资格。该分公司要求通过CRM系统开展各种形式的沙龙活动,活动结束后对客户进行跟进维护,并开展真实性核查,进而再次开展针对性营销。自2016年以来,全市邮政共开展网点层面理财沙龙1948场、县级层面理财沙龙21场、网点主题营销活动70场。

  三门峡市分公司便利销售渠道,通过电子渠道推荐、营销中间业务特别是理财类业务,打破时间和空间的限制,让客户在享受产品高收益的同时,也体验到了方便快捷的服务。针对高校学生户、商户、资金交易频繁客户等优质客户群,拟定不同营销方案,重点考核电子银行渗透率、激活率、使用率三项重点指标,围绕电子银行手拉手、亿路有你、转账“击鼓传花”等系列活动,在全市范围内营造了良好的发展氛围;借助邮储银行定期发售的电子渠道专属理财产品客户收益高的优势,积极与电子银行客户进行交叉营销,有效扩大邮政金融理财和电子银行业务的影响。截至5月底,全市邮储电子银行替代率达到83%。□姜静

编辑:丁位方