打造农村商品供给侧“绿巨人”——江苏邮政加快批销业务发展纪实
柏滨丰 魏巍   2016-09-07   来源:中国邮政报

  在供给侧改革大背景下,加快批销业务发展对于农村电商意义重大。江苏邮政建立“邮乐购”掌柜与邮政的紧密合作关系,丰富产品体系,大力发展批销业务,并将其作为加强渠道管控、增强与加盟网点合作黏性的重要抓手,将更便捷、有保障的现代生活方式送到广大农民身边。

  7月20日,江苏省邮政分公司在“邮掌柜”平台上线“聚优惠”第三期活动,即清凉好礼掌柜批销活动,活动商品既有风油精、草藤凉席等夏日必备用品,也有优惠批销的洋河“驿尊”白酒、“苏邮惠民”啤酒,受到掌柜们的青睐。截至8月30日,此次活动已实现批销额500余万元。

  之前,集团公司为加快推进邮政自营商品在“邮掌柜”加盟渠道的批销,曾在江苏等10省(区、市)范围内组织开展了“迎端午·爆品欢乐购”营销活动。其间,江苏邮政累计实现批销额3360.7万元,完成活动指标的336.07%。

  近年来,江苏邮政在批销业务发展上兼顾产品体系的构建和推广活动的开展,进一步提升了邮政产品的市场规模和其在终端市场的影响力。“500万元”与“336.07%”就是规模和影响力提升的佐证。

  “小康不小康,关键看老乡”,通过建立依托“邮掌柜”平台、覆盖辖区内加盟店的公共批销服务体系,江苏邮政正致力于打造农村商品供给侧“绿巨人”,将更便捷、有保障的现代生活方式送到广大农民身边。

  产品体系“差异化”

  2015年,江苏省跃入GDP总量7万亿元俱乐部,排名全国第二。

  “江苏经济发展水平较高,老百姓对于商品的要求也较高。我们引入商品,首先注重邮政品牌优势和知名供应商品牌优势的有机结合,争取‘1+1>2’。”江苏省邮政分公司电子商务局商品管理部经理陆洲说。

  所谓的“有机结合”,一方面是坚持与大型企业、实力批销商等开展合作。百威、洋河、元祖、宝洁、联合利华……凭借渠道资源共享等方面的独特优势,江苏邮政先后与一批大型企业达成合作,现已形成千万元级项目15个、百万元级项目50个。

  另一方面,江苏邮政与苏宁易购、飞牛网等知名电商平台合作,实现平台互通和产品资源共享,重点丰富食用油、日化、小家电、家纺等商品种类。截至目前,江苏邮政已引入邮政电商平台运营的商品近千款。

  针对具备一定运营能力的社会第三方批销商,江苏邮政则尝试采用让其整体入驻邮乐网的方式,为其开设进货批发店铺并由其自主运营,持续丰富终端配送难度大、市场需求高的应季商品,实现了现有产品体系的再丰富。

  两个月前,常州市邮政分公司电子商务局在“邮掌柜”平台引入了加多宝凉茶、康师傅冰红茶等社会热销商品,受到本地掌柜的欢迎。运营至今,已实现各类热销商品批发金额90万元。

  “应该说,我们率先享受到了省分公司发展集成社会批销供应商的甜头。”常州市分公司电子商务局副经理汪宁说。

  除此之外,江苏邮政针对加盟商需求,逐步推动“邮政定制”,实现与社会大流通品类的差异化优势。

  “我们与邮政是合作多年的老伙伴了。”今世缘酒业集团董事长周素明表示,邮政的品牌、渠道、人力等诸多方面的优势,是其他社会经销商所不能比拟的,这也正是双方牵手合作的基础。

  针对邮政的运作需求,今世缘酒业集团专门设计定制了“鸿韵”品牌共3款单品的系列酒水,从包装设计、酒水品质到价格设置,均与邮政方合议敲定。

  除今世缘“鸿韵”系列外,江苏邮政还陆续合作定制了大富豪“苏邮惠民”系列、洋河“驿尊”系列等白酒。另有迎驾系列、老窖传奇窖藏系列、梅兰春系列的单品,专供邮政渠道销售。

  自2012年运作至今,江苏邮政加盟渠道已实现定制产品销售额2.2亿元。淮安市80%以上的加盟店都有邮政定制商品展卖;兴化市加盟店主通过“邮掌柜”批量采购日常白酒、啤酒等商品已经成为常态。

  “从各地的反馈情况来看,可以说,邮政定制商品得到了终端市场的认可。”江苏省分公司电子商务局商品管理部副经理黄鹏说。

  推广活动O2O

  “今天手气还不错,签到抽奖中了个多功能充电器!”8月3日,南京市高淳县爱英商店的唐老板在微信掌柜群里晒奖品。

  “唐老板,你好有福气啊,恭喜发财!群里还有其他掌柜中奖吗?”高淳邮政的李成功马上跟进。

  群里气氛顿时活跃起来。

  “昨天中了张50元钱抵用券,李经理你看该怎么用啊?”六伢日杂商店的孔老板在群里问。“主要就是在‘邮品味’和‘邮滋味’两个专区购买商品,如果使用抵用券,东西会非常便宜!另外向各位大掌柜预告一下,聚优惠‘每日掌柜礼’8月10日起每天10点秒杀开抢!夏日必备龙虎清凉用品套装(2盒清凉油+2瓶风油精),外加4瓶‘好爸爸’洗衣露旅行装,共8件套,秒杀价只要9.9元,大家把握机会!”

  自7月20日开展“聚优惠”第三期线上推广活动以来,掌柜们一直给予高度关注,日均上线率始终高居82%以上。

  “我们去年就开始联合供应商策划阶段性促销活动,通过设定阶梯式抢购措施增强掌柜互动,进一步提升我们进货批发的总体销量。”陆洲说。

  今年以来,江苏邮政相继推出“一分耕耘两份收获·买一赠一”“爆款商品欢乐购”“邮掌柜·聚优惠”等系列营销活动,基本做到了月月有活动。

  尤其是“聚优惠”第三期活动,通过极具吸引力的商品组合和价格优势,串联“签到礼+扫码礼”“烈日走开·墨镜来了”“军中迷彩”“七夕水晶”等几个小活动,促使掌柜们“天天有盼头”,无形中培养了他们登录“邮掌柜”下单的习惯。

  与线上推进活动相得益彰的,是线下针对团购批销的订货会。“重点围绕品牌知名度较高、利润空间较大的定制型或独家代理产品,组织召开经销商招商大会和产品订货会,逐步开展社会化经销,快速打开市场。”黄鹏说。

  结合新春、端午、中秋等重点主题营销活动和重点项目,围绕加盟网点,江苏邮政持续召开的综合型、专场型订货会和新产品现场观摩会,已经形成发展常态和固定套路。目前,各类订货活动年均已达400场次,参与人数达1.1万人次。今年,仅“大富豪”啤酒订货会就已组织33场,订货量达到了55万箱。

  江苏邮政的另一个线下发展策略是打造批销商品样板市场:与供应商联合选取重点地区,依托乡镇优质加盟店打造样板店,辐射周边小超市、餐饮店等销售终端,以点带面。

  徐州市邮政分公司试点启动了“金尖庄”产品经销商运作,目前年进货批发额已突破500万元,形成了对当地市场的有效覆盖,并积累了一定的市场口碑。

  “依托渠道运营能力的不断提升,实现推广活动O2O,既增强了加盟网点与邮政的合作黏性,又提高了邮政批销商品在终端市场的竞争能力。”陆洲说。

编辑:丁位方