付出与得到间的系数永远不会是零

——长春局客户经理李波开发四十三万元贺卡项目侧记
2010-03-23来源:
    “贺卡战报——吉林省长春市邮政局精心策划,积极公关,成功开发一汽集团某大客户,制作贺卡7.77万枚,形成收入43万元,实现2010年邮政贺卡最大单笔收入。”而成功开发这笔订单的正是中年转岗的客户经理李波。谈起这笔订单,不得不谈到李波的有心和细心。
    有心
    一次偶然的机会,李波去一汽集团办事,无意中听到对方说现在客户关系越来越难维护,既要控制成本,又要突出特色,还得符合公司品牌概念。说者无意,听者有心:“我们邮政的定制型贺卡正好符合该公司的要求。”
    时间、效率是打胜仗的前提。如何才能在最短的时间内在邮政贺卡上突出一汽集团的特色,且有个性、有新意、有创造性呢?为了打好这场硬仗,年近50岁的李波上网查资料、收集数据,对一汽集团的历史背景和所生产车辆的型号、性能等进行了详尽的了解。其公司旗下销售的“红旗盛世”是中国第一款自主品牌的高端豪华轿车,以“两高一全”作为开发理念,融时尚文化、人文艺术、国际感于一身。它尊贵的外形、完美的舒适性、卓越的操控性、奢华的配置、五星级的品质对豪华轿车的定义进行了全面的诠释,是各领域有社会责任感和民族自豪感的领袖级人物的理想座驾,也是中国新经营阶层的理想用车,以其作为切入点最适合不过了。说干就干,他把搜集来的这些图文资料请人进行了相应的设计,并对费用预算、企业所取得美誉度等进行了统计分析,制作出一份图文并茂的策划书。
    “成功往往青睐有准备的人”,这句话在李波身上得到了充分的验证。当一汽集团客户关系部看到这份详尽的策划书时,露出了满意的笑容,令他们没想到仅仅随性的一句话,邮政人居然能在如此短的时间内拿出如此详尽的策划方案,且主旨鲜明、立意深刻,更重要的是很符合该公司的思路。所下工夫,非同一般。这样的合作诚意,这样讲效率、重质量的合作对象,自己有什么理由拒绝呢?
    细心
    李波根据自己开发“红旗盛世”项目时对一汽轿车的了解,又把营销目标瞄准“奔腾”系列产品。“奔腾”是一汽集团近年来提高自主研发能力,积极实践自主创新的整车项目之一。奔腾B70自2006年上市以来,累计销量已成功突破10万辆,奠定了其作为中国中级轿车主流车型的地位,市场销售潜力巨大。自己为何不能在这方面做一些文章呢?即使这次失败了,也没什么了不起的,咱“不图今年竹,但求来年笋”。有了这样的心理预期,李波大胆地把自己的想法告诉了一汽集团客户关系部。没想到这一建设性意见立即得到了一汽集团客户关系部的采纳。他们笑称李波都快成一汽集团公司的汽车通了。这个创意正好切合了他们公司“奔腾”、“红旗”并网销售的举措。经过一汽集团公司研究决定,初步敲定以“奔腾”系列轿车作为主题封面,制作定制型贺卡。
    一汽集团公司在全国都具有一定的影响力,无论市场占有率还是品牌创新能力及创利能力、发展潜力都居于同行业榜首。因此其要求也几近苛刻,为了达到令对方满意的效果,李波同函件广告公司设计人员对贺卡样稿进行了反复修改,精工细作,不放过每一个细节。大到图版设计,小到校稿、打印样稿、核查色差,每一样李波都亲自参与,与工作人员并肩作战。两版明信片样稿足足改了六七次之多,常常是一改就改到半夜。第二天一大早李波又急急忙忙给客户送去征求意见。如此反复,直至最后一稿,最终成功签订了7.7万枚以“奔腾B70、B50”和700枚以“红旗盛世HQ3”为主题的定制型贺卡合同。
    中年转岗选择做客户经理,女儿对李波说了一句话:“老爸,付出与得到间的系数永远不会是零。”女儿的这句话令李波记忆犹新,而他也用自己的实际行动证明了自己的价值。(尹洪玲张馨超)