理财营销体系 江苏省分行 “软”“硬”兼顾

江苏记者 王丹辉2010-03-25来源:
    邮储银行无锡市分行成立之前,现任理财经理蔡鹏已经在邮政系统工作了5个年头,分别从事过邮政营业、储蓄、汇兑、出纳等工作。2008年,无锡市分行成立后,蔡鹏转攻理财业务。从履历上看,蔡鹏完全是“半路出家”,但谁也没想到的是,蔡鹏在不到两年时间里销售理财、基金产品超过了3200万元,屡次获得无锡市分行评选的理财经理“每月之星”。
    像蔡鹏这样的理财经理,在邮储银行江苏省分行绝非孤例。该分行绝大多数理财经理是从邮政柜员、储蓄岗位上转职而来,少数则是刚毕业的大学生。对这些新任的理财经理,肩上的发展指标很明确,但具体到操作上,这些“新人”却十分迷茫:网点没有专门的工作“阵地”,隔着玻璃怎么替客户理财?
    软件、硬件上缺人缺地的现实,促使江苏省分行从软件、硬件两方面采取措施,加强理财营销体系建设。江苏省分行在自营网点实现功能分区、设立理财专区的同时,通过密集的人员再培训,初步打造出一支卓有成效的专业理财队伍。
    人员再培训:让软实力提升
    像信贷业务一样,理财业务也是银行重要的利润来源,而且对于打响邮储银行的品牌形象意义重大。然而,囿于人力资源的限制与成本的考量,江苏省分行不可能立刻组建一支成熟的理财经理队伍。
    怎么办?江苏省分行决定将理财经理队伍建设摆在营销体系建设的首要位置,根据现有员工的情况,从中遴选素质较好的人员担任理财经理,然后通过严格的培训把他们培养成分行理财队伍的核心,并同时在这支队伍中培养内训师,打造邮储银行的理财核心团队。
    江苏省分行自2008年起着手建立专职理财经理队伍。省分行先后组织了高端训练营启蒙班、成长班等培训,累计500余名理财经理参加了相关培训。2009年,省分行投入巨大的人力、物力、财力,通过外聘讲师、内训授课等方式,分阶段、分层次对全省理财经理开展培训。去年8月,省分行根据邮储银行总行统一安排承办了理财高管培训班,9月初选派人员参加总行理财主管培训班,11月初组织全省260名专职理财经理分两批参加集中封闭式培训。此外,省分行还培养了4名理财内训师,有10余人通过了AFP、CHFP理财规划师认证考试。
    通过培训,理财经理队伍维护客户的能力不断提高。一些优秀理财经理日常维护高端客户达300余名,维护金融资产近6000万元。2009年,江苏省分行实现理财类业务金额138亿元,比2008年增长35亿元,超额完成年初的预定指标,完成率达167%。
    开辟理财专区:让服务硬起来
    网点是银行营业的前沿阵地,是聚集竞争力的载体,也是社会和客户对银行评价的着眼点。它就像银行身上的外衣,谁的鲜亮,谁就能吸引更多客户的青睐。有鉴于此,江苏省分行在大力提升软实力的同时,快马加鞭搞建设,加快网点理财专区改造的步伐。
    江苏省分行的不少网点又小又破,其中一些已多年没装修,门牌字迹都已脱落。网点内的布局更是狭窄局促,不要说单独开辟一个角落做理财专区,就是多放一张桌子有的也十分困难。
    针对网点状况,2009年6月,江苏省分行召开重点骨干网点建设工作现场交流会,助推网点加速新建和改造。截至当年9月1日,江苏省分行一类网点理财专区的点均面积达到200平方米以上,比2008年增加100多平方米,其中,100平方米以下的网点比2008年减少52个,300平方米以上的网点增加了82个。到2009年年底,江苏省分行所有自营网点全部开辟了理财专区,理财业务的开放式台席点均达到1.53个。尤其是一批新建网点,统一的形象、考究的装修、宽敞的理财专区,使邮储银行的理财环境给客户带来了非常专业、可靠的感觉。
    今年2月搬入新改造网点的镇江市宝堰支行,本币理财、代理保险、国债销售业务全面猛增,在全市分行名列前茅。在这里,客户一进入支行大厅,理财经理就会主动上前,热情推荐各类适宜的理财产品、基金、国债和保险。客户们坐在焕然一新的大厅里,不由得纷纷感慨:“进了邮储银行的网点,我们乡下人也享受了大城市的服务啊!”该支行开业当天,附近几个镇的村民还特意跑来凑热闹,因为在乡镇地区,如此气派的银行网点还真少见。
    软实力和硬实力的交替打造,铸就了江苏省分行理财营销体系的两根支柱。虽然理财营销体系建设起步不久,但江苏省分行已在理财营销体系建设的“形”与“神”方面,大步迈向现代化商业银行。