开拓之道

营销华瑞卡蹚出的发展新路

本报通讯员 张倩 赵惠林2010-03-25来源:
    公司业务无疑是邮储增量市场开发的重中之重。然而,面对公司业务起步较晚、优质客户大都被其他商业银行牢牢占有的情况,如何超常规大力发展公司业务?采取“虎口夺食”的方式,显然难度很大。而北京邮储开发的邮政代售华瑞卡项目,创新性地开辟了邮储公司业务发展新途径。华瑞卡是一种购物通用卡,司空见惯的购物卡怎么能促进公司业务的发展?也许正是这种突破常规思维,创新发展的方式才是邮储与众多成熟商业银行竞争公司业务的蹊径。
    聊出商机抓住细节是成功的开始
    坐落于金融街地区的北京华瑞富达科技有限公司,是一家后勤服务管理公司,其发行与管理的华瑞卡是涵盖汽车加油、商场超市、航空旅游、餐饮娱乐等消费的通用卡。该卡是北京市目前唯一可以在中石油消费的通用卡,其合作商户已达300余家。
    华瑞公司目前与四家商业银行合作华瑞卡的代售项目,通过在对方银行开设对公账户,由银行客户经理对外进行华瑞卡的销售。由于合作的银行都以各自某一分行或分理处进行代销,客源少,华瑞卡发行了一段时间但销售效果平平。
    在华瑞卡的销售发行上,华瑞公司迫切需要转变思路。这个时候,金融街邮政储蓄的齐艳出场了。金融街邮储营销团队于2009年5月成立后,做的第一件事儿就是广撒“英雄帖”,分6组对金融街大厦客户进行地毯式调研走访。齐艳带领的这一组刚好负责服务华瑞公司所处的大厦。
    成功往往是从大家不太注意的细节开始的。齐艳走访华瑞公司的初衷本是推介“思乡”产品。然而,刚聊上几句就被华瑞公司负责人回绝了。
    齐艳没有放弃,开朗外向的她主动与对方聊起了家常,很快双方就熟络了。话题七拐八拐,就聊到了华瑞卡的销售发行上。齐艳当即脱口而出:“那为何不与我们邮储合作呢?”看着对方疑惑的眼神,齐艳兴冲冲地说:“我们邮储就是最好的连锁店,遍布北京各个地区,我们的客户群体可以覆盖全社会。”
    对方的心被齐艳给说活泛了。
    市场调研为双赢添加成功砝码
    此时的齐艳意识到如果由邮储代售华瑞卡,华瑞公司就会在邮政储蓄网点开设对公账户,对于公司业务的发展而言,绝对是利好消息。
    齐艳带领的营销小组立即调整工作思路,通过走访企业实地调查和互联网调查两种方式对企业发放购物卡的情况进行调研。结果是:一方面,在走访的20余家企业中,有80%的企业每年都会给员工发放购物卡作为福利,95%的企业曾经购买过此类卡;另一方面,目前北京市面上比较流行的同类购物卡有商通卡、1039易通卡、雅酷卡等,其中只有华瑞卡是唯一可以在中石油消费的卡,具有独特的优势。
    经过上述分析,他们认为,由北京邮储代售华瑞卡,一方面可以依托邮储的客户资源、网络优势,扩大华瑞卡的市场知晓度,提升市场占有率;另一方面,邮储可以通过与华瑞公司的长期合作,带动公司业务的发展,增加对公存款余额。
    结论是:双赢。
    精心合作助推业务超常规发展
    据评估,按照销售淡、旺季测算,随着售卡规模的扩大,北京邮储通过代售华瑞卡,一方面将形成对公业务收入,成为提高对公业务余额规模的强大助推器;另一方面,邮储每月还会形成一定的代理销售收入。
    由于以代售购物卡项目带动公司业务发展的模式在北京邮政实属首次,所以,操作流程的确立是实现此次合作的难点,也是攻坚点。西区邮储项目组成员经过不断与客户沟通,反复梳理、测试和修改,经过半个月的努力,终于整合出一套令双方满意的完善的财务、业务双流程。同时,经过协商,华瑞公司同意在与邮政达成合作协议后,向其新签订的特约商户宣传布放邮储POS机,从而提高邮储结算类收入。
    经过3个月的筹备,今年1月26日,北京邮储与华瑞公司签订了代售华瑞卡的协议,代售工作随之在整个北京邮储全面启动。
    案例分析
    此案例的精彩之处在于金融街邮储巧妙切入业务开发点,创新了业务发展模式,这也提示我们,要实现公司业务的规模发展,必须充分发挥邮政现有网点和客户资源优势,通过为目标客户提供邮政与金融综合解决方案的途径来实现对大客户的成功开发。
    政策之光:“农补、新农保、中小企业”三重点带来新机遇
    马天楠
    在刚结束的十一届全国人大三次会议上,温家宝总理所作的《政府工作报告》指出,2010年是继续应对国际金融危机、保持经济平稳较快发展、加快转变经济发展方式的关键一年。关于政府今年的八项重点工作中,有三点特别值得邮储银行关注:一是加快转变经济发展方式,调整优化经济结构,大力培育战略性新兴产业,进一步促进中小企业发展,加强对中小企业的金融支持,完善小企业信贷考核体系。二是加大城乡统筹发展力度,强化农业、农村发展基础,继续实施对种粮农民的直接补贴,国家将增加农资综合补贴、良种补贴、农机具购置补贴,中央财政拟安排补贴资金1335亿元,比上年增加60.4亿元。三是着力保障和改善民生,促进社会和谐进步,加快完善覆盖城乡居民的社会保障体系,扎实推进新型农村社会养老保险试点,试点范围扩大到23%的县。
    邮储银行作为一家以“沟通城乡,服务‘三农’”为定位的新银行,今年的《政府工作报告》,为我们带来令人振奋的信息:财政、社保以及中小企业客户历来是邮储公司业务起步阶段的重点目标客户。而新一年的政府工作目标,为我们在这些目标市场继续深入开拓提供了大有可为的空间:一是邮储可继续依托网点覆盖城乡、代发经验丰富的优势,做好政府各项涉农资金代发与管理工作;二是对于新型的城镇及中小企业,邮储可结合小企业贷款等新业务产品,提升服务能力、提升市场占有率;三是可密切关注新兴产业,开拓市场蓝海;四是继续密切关注“新农保”试点的推进工作,在深化与现有试点县域合作的基础上,争取对今年新增的“新农保”试点地区提供优质的金融服务,打造邮储银行公司业务服务“三农”的品牌。
    知识之窗:公司理财有何产品优势?
    1.拓宽富余资金的投资渠道,获得较高的资金回报;
    2.集约型成本控制,更高效地运用资金,提高资金使用效益;
    3.根据风险偏好的不同,可以选择不同类型的理财产品;
    4.严格的风险控制程序维护投资者利益;
    5.认购、申购、赎回手续简单;
    6.高效、安全的后台操作系统保证赎回、还本付息资金快速到账;
    7.高层次的专业化投资团队和服务团队。