建立健全营销体制 促进函件广告业务发展

福建省邮政局 郑万鸣 刘小文

2000年福建省在建立健全函件广告营销体制方面取得了一些新的突破，全省函件业务量达4.1亿件，比增31％，增幅列全国第一位，业务收入达2.33亿元，比增32.1％，增幅列全国第四名。我们体会到，建立健全营销机制是促进业务发展的关键，必须下大力气抓好营销策划、营销队伍建设、联合经营、业务宣传和信息管理五项工作，使业务发展走上良性循环的轨道。

一、以营销策划为先导

营销策划，相当于营销工作的目标管理，重点要抓好两个方面；一是阶段性营销方案的策划，包括年初做好全年营销项目计划书。全年营销项目计划书是对全年营销工作实行方针目标管理，制定营销重点项目、目标值和对策措施。二是创新业务项目策划书。创新业务项目策划，主要针对新开发的教师节有奖明信片、平安保险明信片、中邮专送广告“商情快车版”（即函件型中邮专送）等新业务，对业务开发做好项目整体策划书，引导基层各局抓好新业务的开发，取得好效果，较好地推动了业务创新，使市场开发工作推陈出新，实现了业务的可持续发展。特别是函件型中邮专送广告“商情快车”新业务，由于有了较系统的营销策划，业务推广效果好，目前己有省邮政信息广告公司和六个市商函广告公司开办了此项业务，全省业务量在2000年已达82万件。目前已开办“商情快车”新业务的市商函广告公司，对其发展前景普遍看好，有望成为邮政函件广告业务异军突起的新增长点。

二、引进平保机制建立健全营销队伍

邮政函件广告是一项和市场相关性很大的业务，必须根据市场来决定如何发展营销能力。由于目前邮政增员受到定员的限制，因此，我们提出了引进平保机制，建立健全营销队伍的思路。营销人员的身份是商函广告代理人，营销人员的收入按业绩提成，上不封顶，下不保底，通过漳州局抓试点后，在全省逐步推广。这个形式不但在分配上建立了灵活的机制，而且通过天天上早课的形式，抓好了营销人员的培训和精神奖励，再通过优胜劣汰，建立一支素质较高的营销员队伍。新的营销机制彻底打破铁饭碗，营销人员具有很强的危机感和激励动力，敬业精神焕然一新，涌现了一批营销状元和营销带头人，使邮政函件广告营销水平上了一个很大的台阶。

三、抓好函件广告业务的联合经营

函件广告要较快实现规模经营，必须走和国际上广告业务实行代理制接轨的路子，积极抓好联合经营。我们通过召开“邮政商函广告媒体推介会”的形式，邀请政府部门、新闻媒体、社会上广告公司参加会议，介绍邮政广告媒体和代理办法，提高了邮政广告的知名度。厦门局通过和广告公司的联合经营，较好地发展了中邮专送广告“商情快车”业务，并提高了设计创意水平。龙岩局通过和电视台联合经营，使中邮专送广告成为当地颇有影响力的广告媒体，省邮政信息广告公司和平安保险联合开发保险明信片取得成功，委托一家公司代理中邮专送广告也在洽谈中。联合经营扩大了邮政广告的社会影响力和知名度，扩大了视野，加快了市场的扩展。今后，邮政广告还要更好地抓好联合经营，以促进函件广告的规模经营。

四、积极抓好业务宣传和信息管理

商业信函是企业发展业务的好帮手，在业务宣传上，一是通过邮政广告宣传邮政广告。要客户相信邮政商函广告是好媒体，首先自己要相信并使用。我们做到90％以上的函件广告业务宣传使用中邮专送和“商情快车”，同时，我们还收集编印了“商函广告应用实例”小册子和各类新业务的项目推荐书,图文并茂，供营销人员上门宣传，取得了较好效果。最近，我省又进一步开发了函件广告专业网站，实现资源共享。今后，网站和邮政其它媒体要互为宣传，实现互动效应，依靠商函广告的网络信息化，进一步促进业务的发展。

在抓好业务的同时，我们认识到，信息是资源，必须充分利用，使其形成生产力。省邮政信函广告局编印了“福建省邮政函件广告经营信息”，基本上做到每月两期，主要报道各地经验、市场调查报告、营销方案策划、每月全省经营动态。信息的交流，使各局领导和专业部门更好地了解市场动态，交流经验，扩大了视野和思路，对加快业务发展起了较好的作用。

市场无止境，营销创新无止境，邮政函件广告业务的发展要树立不断改革创新的经营理念，要在建立健全营销体制上大做文章，使函件广告业务实现快速和可持续性发展。 ■