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《邮政发展动态》第2期 2001年1月25日
集艺术和技术于一身的直销是一种商业化工具，它在全世界获得越来越多的成功。这要归功于一个事实，即任何其他营销工具都无法使销售者以如此高的敏锐性和精确性来衡量其工作效率。在各种形式的直销中，最常见且获得最高评价的是商业信函。
对邮政部门来说，商函具有使业务量和收入倍增的效应。最简单的一次邮寄报价至少可以带来两项邮寄品：一封回信和一件产品的邮寄。
在更加复杂的情况下，如杂志订阅业务，其倍增效应可能是非同寻常的。假设实际回复率为3%，10 000份征订为期一年的月刊商业信函将产生43 860件邮件，3 000份订单，36 000份杂志，1 800封付款邮件（假设60%用支票结算），3 000份续订单，30封签收信件和30封回信。当前，只有发达国家计算过商函的总量并公布了数字，这些数字显示出近年来该业务有惊人的发展。
以万国邮联1995至1999年所提供的数字为基础，我们可以计算出，全世界企业对企业和企业对客户函件总量的年增长率为5.3%。以上两类邮件中有很大一部分属于广告邮件性质。事实上，在同一时期，上述两类邮件所占国内邮件总量的比率由72%增加到82%。
邮件在电子商务中的地位
pitney boes公司于1999年8月完成了一项调查，透露了在互联网上推出其产品的125家企业出人意料的细节情况。其中70%的企业利用实物邮件来推广其互联网站点；43%的企业将绝大部分宣传预算用于商函；43%的企业声称商函是为其带来最大网上销售额的推销工具，紧随其后的是在网上作广告（27%）、电视广告（23%）和广播广告（20%）；在吸引web站点访问者方面，商函（32%）与电子广告（35%）几乎一样有效；50%的互联网购物者使用信用卡结帐，38%的企业使用邮件寄递发票，37%的企业使用同样方式邮寄订货确认函；50%的企业确认，在线营销带来了与订货处理有关的实物邮件的增长；59%的企业声称，这一增长超过了11%。
美国的商函情况 研究表明，对商函平均每投入1美元会带来10美元的销售额。1997年企业间的收入超过1 450亿美元，这便是商函的成果。使用商函与消费者进行接触的企业有望看到，从现在到2002年，其销售额将增长7%。1997年直销营业额达到4 213亿美元。今后5年，受商函推动，销售额预计每年会增长83亿美元。超过50%的商函收件人立即阅读了这些信函，其中40%的人认为所提供的信息是有用的。1995年，美国企业对广告邮件的支出为329亿美元，有人认为这一数字在2001年时将有望达到469亿美元（稳定的年增长率为6%）。1996年，56.7%的美国成年人至少订购了一件商品或至少使用了一项由信函推荐的业务。
英国的信函情况 1999年皇家邮政商函信息部完成了一项调查，涉及1 053家商函公司向私人消费者推出的货样，调查得出一个惊人的6%的回复率。从806家商函公司向专业人士推出的货样调查中得出几乎同样的6.2%的回复率。在上述两种情况下，半数收件人打开并阅读了邮件。上述调查指出，订购了商函所推荐的商品或使用过其推荐的业务，有9/10都相当满意或非常满意，4/5表示他们会毫不犹豫地给曾有过联系的同一家企业的新邮件回信。
本刊摘编自《邮联季刊》